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很多酒店管理者认为超额预定，淡旺季提降价等方法早已经是业内普遍手段，所谓收益管理早已经是老生常谈而已。但真正有效的收益管理是建立在计算机的定量分析系统的基础上，该基础的两大基本功能就是需求预测和优化调控。

系统先分析酒店预订历史资料和当前预订情况，再估算最近几天的顾客需求和空房供给，并参考竞争对手变化，制定最佳房价与房间分配方案。

但是目前（尤其是国内品牌酒店）使用计算机收益管理系统少之甚少，虽然很多酒店的确会根据需求调整价格和营销策略，但是往往是依据经营者的经验，在淡季或旺季临时进行的调整，可能或多或少存在一定的盲目性和滞后性，在准确性，科学性和优化性方面还是远远赶不上计算机收益管理系统。

很多酒店会认为只要安装一套这样的系统就能轻而易举地实现收益管理，尽管两者密不可分，但是这两者之间并不能划等号。首先收益管理是一种管理理念，也是一种管理技术或方法，而计算机只是帮助其实现这一理念的工具，是运用这一技术的操作平台。再加上不同的酒店拥有不同的市场环境，市场定位，客源市场等方面的差异，所以所应用的计算机收益管理系统也各不相同。

由于收益管理实行差异定价，使原本可能售不出去的客房能以较低的价格出售给有需求的客人。不少人会简单粗暴地认为收益管理就是打低价。但是收益管理与价格战的最大差异在于：价格战的对象是普通性，而收益管理是建立在细分市场的基础上，根据不同顾客的消费习惯去设计不同价格等级的房价；更重要的是通过设立限制条件（或者加“价格篱笆”），对不同细分市场的顾客进行互相分割，如价格敏感性高的顾客能享受折扣，但是必须接受酒店的限制条件：譬如提前预定，全额预付，连住天数等；而价格敏感度低，不愿接受限制条件的顾客自然地就流向价格较高的区间。因此，收益管理中的降价并不是价格战中面向所有顾客的普遍降价，而是针对价格敏感度高的细分市场，通过给予更优惠的价格为酒店淡季或非高峰期争取更多的收益，收益管理中的降价也不是盲目降价，而是根据客人对待价格不同的弹性，向每个客人收取其所愿意支付的最高价格。

总之，收益管理是一个系统工程，它不但要求酒店树立收益管理意识，提高全员收益管理理念，更需要加强对酒店信息数据的收集，分类和积累，加大对收益管理系统的认识和实践，正因为国内酒店业推行收益管理尚有大量基础工作要做，8月23-24日的鸿鹊收益管理实战技法培训课（上海）将纠正对收益管理的误解，加深对其更正确全面的认识。

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