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价格管理

动态价格管理，根据市场需求做价格预测才能使动态价格相对准确。系统需要有价格代码和房间代码。价格差异化明显。

前台现付与OTA价格保持一致，努力发展直销渠道，销售渠道差异化明显。

全年一个固定价格，不根据需求做调整。价格差异化不明显。

OTA房价比前台现付价优惠，过分依赖OTA。价格层次不明显，盲目定价。

价格策略

以市场需求为中心的动态定价法

以成本或利润为中心的定价法、一味追求低价

市场细分

有

无

优化策略

基于历史数据、经济变化、周边竞争环境变化、展会信息

无

促销决策

基于消费者行为分析，市场竞争分析。

基于细分市场产品差异化。

收益管理人员主要时间放在分析、预测和管理未来的风险之上。

重点放在酒店的市场定位、品牌的管理、广告宣传、客户关系管理。

接团决定

置换分析：分析和研究接受某个团队的业务，是否会挤掉别的潜在的业务，是否能从整体上给饭店带来更多收益。

管理人员根据经验人为判断

各部门分工

具有收益管理文化氛围，各部门紧密配。

定期召开收益管理分析会议（回顾预测，分析不准确的原因；确定下周、月、季预测；确定下周、月、季推广活动；竞争市场分析）

预订归前厅部管理，无数据收集与分析。财务部在次月初会简单分析上月经营情况，从无预测习惯。无团队观念。

收益经理职责

预定处管理。　　

管理并控制电子分销渠道房价与房态。

监督市场细分产量，根据分析设计营销策略，调整细分市场产量分配，使酒店收益最大化。

每周定期召开收益分析会，根据分析结果设计营销战略并执行。

关注竞争对手酒店的价格以及营销策略，了解本酒店的竞争环境，做出市场份额分析。

准确预测下三个月的酒店整体收入，包括客房出租率、客房平均房价、餐饮包厢上座率、人均消费等。

与收益管理团队讨论并编制年度商业计划，拟定年度酒店整体收入预算。

定 价由前厅制定，渠道由前厅负责，前厅负责房态的管控没有做需求与预测分析。前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营数据、价格历史档案、各类房价的 细分档案、各时期各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，错误地将前厅作为收益管理中心。收益管理主要针对步入散客这一部分。

预测

从 饭店PMS系统中抓取历年市场数据，采用科学的预测方法，建立预测模型，通过数据挖掘，能够帮助酒店管理者准确把握未来市场需求的脉搏，提高对市场需求判 断的前瞻性。通过实施需求预测技术，帮助饭店管理者有效解决以下难题。1、知晓未来房价的走势，准确实行价格动态化。2、预测某个时段的订房量，通过差别 定价和容量控制，提高单房收入。3、预测每一天的no show率、客房取消数量等，使超订数量更加准确。

只有一年一次的预算，没有预测。或者只有简单的数据收集、简单的预测。

绩效考核

1、出租率

2、平均房价

3、单房收益

4、Market   Index 指标

       MPI   (市场渗透率)

       ARI   (平均房价指数)

       RGI   (市场综合指数)

更多KPI

1、预测的准确性（正负5%）

2、预订部电话接听转化率

3、分销渠道产量、网络点评

4、价格一致性

5、TrevPAR :   Total Revenue per Available Room平均每间可供出租客房的酒店总收入

6、酒店会展场地的创收能力

7、GOPPAR:Gross   Operation Profit per Available Room平均每间可供出租客房的毛利

1、没有对预测精准度的考核

2、无针对分销渠道产量的业绩考核。

3、无监控价格一致性的体系

渠道管理

保证所有渠道价格一致；

保持直接预订渠道通畅；

控制房间库存，优先保证对酒店长期客户预订需求

将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长酒店直接预订业务

 无

其他

宴会收益管理

餐饮收益管理（主题营销活动的分析定位、推广渠道和成本支出、影响力分析）

无