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收益管理三十六计之暗度陈仓
马尔代夫位于斯里兰卡南方浩瀚的印度洋上，大大小小千余座珊瑚岛如珍珠散落在赤道两侧，被称为印度洋上人间最后的乐园。马尔代夫的岛屿都是因古代海底火山爆发而成。最大的不超过2平 方公里。这里地形地貌千变万化，配上如空气般透明的海水和雪白细腻的沙滩，成就了一座座海上的世外桃源。这些岛不少隶属于世界知名的酒店集团，一个小岛就 是一座度假酒店，由世界顶尖设计师们设计出美轮美奂的花园和梦幻般的水上屋。几乎与世隔绝的环境和舒适的酒店设施、众多的娱乐项目、无微不至的服务，吸引 着那些只想抛开一切纷扰、度过一个“纯净”假期的游客。在这里，没有需要舟车劳顿的景点，没有熙熙攘攘的游人群体，你只需要悠然的踩踩沙滩潜潜水就足够了。每年圣诞，大批欧美游客会到此地度假。
有一年，沙特王子打算在圣诞期间到马尔代夫度假，他派助手提前好几个月去马尔代夫的各个酒店考察，挑选合适的住处。消息传到A集团的收益副总裁布莱恩耳朵里，他立即召开了一次A集团马尔代夫地区总经理秘密会议。会议结束后，酒店总经理纷纷对外宣布酒店停止接收圣诞期间预订，全力争取沙特王子的接待机会。
其他酒店都嘲笑这样的做法，认为最终花落谁家都还没定数，这样做太冒险。
那年圣诞，A集团幸运的争取到了接待沙特王子的机会。另外，A集团在马尔代夫的其他酒店都取得了远超对手的骄人业绩。
在庆功宴上，A集 团收益副总裁得意地分享了起初为什么不接收预订的原因。沙特王子不是普通人，出行一般有一大群随从伴随左右，其中包括保镖、佣人、助理、司机、医生、护 士，甚至私人厨师等。这一大群人至少一二百人。为了安全，通常王子人住的酒店会被包下。如果酒店规模小，还可能有两三家酒店被包下。一方面，圣诞本来就是 马尔代夫的旅游旺季，需求很旺盛。另一方面，王子的来临会使供给大幅缩水。基于上述原因，布莱恩下达了停止接收预订的命令。即使王子不选择A集团，A集团的酒店也不怕没生意。A集团关房后，一些打折散客和旅游团队只能选择其他酒店。由于圣诞是旺季，其他酒店迅速被填满。直到那时A酒店才恢复接收预订，且只接收高价散客预订。因此，在那个圣诞取得骄人战绩便是理所当然的事情了。
启示：
l 参考历史数据非常重要
l 要预测每个市场细分的非限制性需求（真实需求）
l 嵌套计算可以帮助决定打什么组合牌
l 利用EMR(预期边际收益)找到indifferent point（平衡点）
l 预测最后一间房的价值（LRV）
公司新闻：
著名美国收益管理专家胡质健先生结束了两天针对上海嘉廷酒店集团的内训，于3月31日离开上海，启程前往广州。4月2日，广东省机场管理集团有限公司内训将在广州白云机场铂尔曼大酒店举行。
作者： 马兢
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