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大家好，很高兴又和大家见面了。最近两期，我们将和大家探讨一下最先发明和实施收益管理的美国航空公司为什么要放弃收益管理？以及产生了什么结果？

本期，我们将先和大家分享收益管理最早是怎样进入美国航空业？又是怎样进入酒店行业的？

首先，让我们来回顾一下收益管理是怎么产生的？

收益管理是美国航空公司（American Airlines），最早发明和应用的。

在1978年以前，美国的航空业受到政府的严格管制，航线和票价都被民用航空委员会紧紧的控制着。票价必须保持在足够高的水平，以保证航空公司的投资得到合理的回报。1978年，美国国会通过了航空业解除管制法案，这个法案指出了航空业在四年内应逐步解除管制。1983年1月1日，美国航空业解除了对票价的一切管制。结果是航空业受到了很大的冲击，出现了很多新的航空公司，以至于价格战非常激烈。

解除管制之后新出现的第一家航空公司是People Express，我们称之为人民航空。该公司只提供最基本的服务，有点像中国的春秋航空，票价很低，不过乘客在机上需要航空公司提供饮料和食品，则需另外付费；托运行李，也需要另外付费。

人民航空的票价只相当于大型的航空公司票价的70%；它的出现，致使美国航空公司、联合航空公司和三角洲航空公司等大型航空公司受到了很大的冲击，流失很多顾客。人民航班的低票价和有限服务，也受到了那些尚未被开发的细分市场的青睐，尤其是对价格敏感的学生以及自掏腰包的休闲度假的中产阶级。

在这种情况下，美国航空公司面临着十分严酷的选择。如果把票价降到和人民航空同样低，虽然能够保住自己的顾客基础，但会导致亏损。但是，如果不把票价降低到和人民航空同样低廉，大部分的顾客基础将被低价航空公司抢去。面对挑战，聪明的美国航空公司的CEO—罗伯特·克兰德尔先生经过研究，很快找到了解决方案。他们决定采用差异化定价的策略，把一部分机票的价格降低到与人民航空一样低的水平，同时，维持另外高价机票的价格不变。

1985年，美国航公司公布了超低票价计划，超低票价可以与人民航空的票价匹敌，但存在两个限制条件；第一，限制购票的时间，要求乘客至少要提前两周预订，而且周末必须在目的地过夜；然而，人民航空对折扣价格没有限制，所有乘客一律支付低价。第二，美国航空公司限制了每次航班上折扣座位的数量，以便确保那些在飞机起飞前两周内才预订，并支付全额票价的乘客随时都能订到票。

与此相比，人民航空的所有的座位都是低价销售的。美国航空公司的这样的做法被证明是非常有效的。对低价的机票设置预订限制条件（或者称为价格门槛），保证了绝大部分购买到折扣票价的乘客都是休闲度假的乘客，他们比较早预订机票，而且对价格比较敏感。那些预订较晚而支付全额票价的乘客主要是商务旅行客，他们对价格不那么敏感。而且，商务旅行者需要在航班起飞前最后一分钟都能订到座位。

由于这两个顾客群体更倾向于美国航空公司提供的优质的全面服务，而不是人民航空的寒酸的有限服务，美国航公司的举措取得了巨大的成功。

在美国航空公司宣布了新的票价结构之后，人民航空很快陷入了困境，到当年年底就宣布破产和被迫低价并购。后来，人民航空的CEO坦率地将其公司的失败归结于美国航空卓越的收益管理的能力。他说：“我们有优秀的员工，巨大的价值以及良好增长势头，我们做了很多正确的事。但是，我们没有着手研究收益管理，没有自动化的售票系统”。

这就是收益管理的起源，但是，当时人们把它称为产出管理（Yield management)。美国航公司的成功激发了其他大型航空公司开发自身的收益管理系统的热情。

从20世纪80年代末到90年代，联合航公司，三角洲航空公司和大陆航空公司等都投入了数百万美元来开发收益管理系统和建立收益管理的机构，实施收益管理。此后，世界航空市场也逐渐开放，解除管制，欧洲和亚洲的航空公司也开始实施收益管理。

万豪酒店集团是酒店收益管理的先驱，率先把收益管理引入酒店业，并开发出最早的酒店的收益管理系统。美国的赫兹公司和国家汽车租赁公司是自驾车汽车租赁业的收益管理的先驱。其后，有很多软件开发商开发出专业的收益管理的系统，使得更多的酒店以较低的成本获得了自己的收益管理系统工具，加快了收益管理的传播，现在，收益管理已传播到世界各地和各行各业，并得到广泛的应用。

总的来说，收益管理是市场竞争白热化的产物。从美国航空业的一些数据和情况，我们可以看到，航空业的生存和发展是很困难的，而且，收益管理并不是像很多人想象的那样，必须生意很好才实施，必须在旺季才实施。事实上恰好相反。

下面，我们来看一组数据，这些数据足以说明航空业的生意比一般公司都要难做，然而，航空公司却创造发明并率先实施收益管理。统计数据表明，从1978年到2006年，美国有137家航空公司破产；从1995到1999年，美国所有行业平均净利润率为6%，而航空公司平均净利润率只有3.5%；在1990年到1999年的黄金十年，美国航空业平均净利润率只有1%；美国航空业平均座位出租率为72.4%，保本点占有率为70.4%，盈利空间很小。

美国航空业还经常面临很多不确定因素和风险，如油料价格、天气、政治、军事、劳工关系的变化带来的风险。另外，航空公司面临巨大的竞争压力，除了航空公司之间的竞争之外，航空公司还要与高速列车、自驾、租车等交通工具竞争。最后，美国航空公司的平均取消率、no-show率为10%-15%，如果不能精准地实施超额预订策略，航空公司将遭受巨大的损失……

以上就是我本期分享内容，感谢大家的观看。想要了解更多的收益管理知识，欢迎关注我们，和我们一起探寻收益管理的奇妙世界。

下一期，我们将和大家分享收益管理在实施十多年后，最早实施收益管理的美国航空公司竟然要放弃收益管理，到底发生什么事情？后来，为什么放弃收益管理的努力失败了？ 以及，学习和实施收益管理到底有什么好处？我们将用数据来说话。