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对收益管理的作用要有正确的认识，不要以为引进了收益管理系统，设置了收益管理部门，招聘了收益管理总监，酒店的收益立即会自动地像坐火箭一样，一下飙升几十万、几百万元。

其实，收益管理的作用是靠每天、各个部门和岗位的精细化管理，日积月累，积少成多。收益管理的作用体现在帮助酒店建立健康的价格体系、销售渠道体系以及对市场结构的细分，再改进操作流程。

日复一日地关注，审时度势地进行微调，从不同维度寻找收益提升的机会，发挥各部门的积极性，共同努力，提高每天的客房入住率，每天多挣几元、十几元的平均房价，从而每天多挣几千到上万元的收入。

每笔报价尽量做到精准，如团队报价；从而提高团队入住成交率，降低其流失率。

此外，预订部、前厅部、销售部等学会升级销售，提高行政房和总统套房的入住率，从而每天多赚几千元收入，把的平均房价提升几元……就这样，细水长流，一年下来，才能多挣几十万到几百万元。

下面给大家分享一个案例，用于说明这个问题。

2018年2月，某酒店集团召开新年动员大会，集团收益营销总经理请我去讲收益管理。我问她，过去已经给你们做过几次培训了，为什么还请我去？这次，您们希望我讲些什么内容？她说：“虽然过去请您讲过课，但现在有很多新上任的总经理和总监，他们对收益管理懂得不多，需要进一步学习。我们希望胡老师重点讲两个问题。一是如何提高预测准确率；二是应该采取哪些措施确保我们集团2019年的每房收益能提升20元。”

我听后笑了笑，说：“新的管理人员的确需要学习收益管理。不过，您提的两个问题是价值两亿多元人民币的问题。如果我帮助您找到答案，到年底如果实现目标，请付我咨询费。”她听完之后也笑了，说：“胡老师，您算得真快！我们2019年的预算的确是要把客房收入提升2.4亿元。如果实现，到时一定会感谢您！”

 听到这里，您可能会问，这2.4亿元是怎么得来的？让我们来算一下数吧。做收益管理必须要有数据，而且经常算数，做定量分析。如果没有数据，不懂得数据之间的逻辑关系，不会算数，收益管理就做不好。

因为，凭我对该集团的了解，当时，该酒店一共管理127家正常营业的成熟酒店。我估计平均每家酒店有260间客房，因此，用127乘以260，得出该集团每天有33020间夜可供入住；如果在2019年，所有的酒店每间客房收益要增加20元人民币，那么该集团每天客房收入必须增加33020乘以20，为660400元；用每天增加的客房收入乘以365天，就得到2.4亿元。

该集团2019年的客房收入将增加2.4亿元。我估计这就是该集团2019年的客房预算目标。预算目标是建立在预测基础上的，那么预测做得准不准，关系到预算目标对不对，围绕预算目标制定的各种策略行不行，这是一个很重要的问题。其次，有了预算目标，要采取哪些措施，才能确保目标实现？这才是最核心的问题。

为了回答这个问题，当时，我了解到，该集团2018年的客房入住率接近70%，平均房价是450元。根据我的分析，我相信2019年的市场比2018年略好，保证入住率不低于70%，把握比较大。如果能够保持客房入住率不低于70%。只要把平均房价提高28.57元，或在450元的基础上增加6.3%，就可以实现客房收入增加2.4亿元的目标。如果入住率保持不变，那么变动成本和固定成本基本上也能保持不变，增加2.4亿元收入，大部分将直接转化为利润，利润增加的速度将比收入增加的速度还要高得多。

大家认为把平均房价提升6.3%或者28.57元，难还是不难？在我看来，不难。因为只要收益管理的措施到位，每天升档销售成功几间价格较贵的行政房或总统套房，提升直销售渠道和现付价的占比，提高满房率，就能实现。

另外一个角度看，该集团2019年每天客房收入要增加660400元，看上去挺多，但是如果分解到每家酒店，用660400元除以127间酒店，得出每家酒店每天只需比2018年多挣约5200元。分解到每家酒店的销售部、预订部和前厅部，也就是每天多销售几间到十几间客房即可实现（具体客房数取决于销售价格）。

从这个案例可以看出，收益管理就是要审时度势，设定合适的财务目标，然后把目标分解到具体的部门和班组，具体的每一天，甚至细分每一天的每一个市场、渠道和房型，演变成每个部门和班组每天的具体目标和行动。

与此同时，我们还应该看到，如果酒店的管理团队养成了收益管理的思维和工作方式，长期坚持，日复一日，年复一年，都坚持做到精细化运营管理，收入和利润的增加不仅不是空想，而且还会积水成渊。

在外部市场环境越来越不好，宏观经济发展速度越来越低的情况下，更要摒弃一蹴而就的幻想，要依靠收益管理，老老实实精耕细作，稳扎稳打。

收益管理不是一个时髦的热词，也不是一个听上去高大上、忽悠人的新概念。从一线员工，到总经理和业主代表，都应该了解收益管理，从不同层面的支持，到参与收益管理，收益管理工作已经像清洁卫生工作一样，已成为这些公司日常管理工作的一部分。

酒店的管理团队，每天都在用先进的收益管理系统， 召开收益管理例会，分析市场，研究预订进度，寻找导致收益减少的死角，捕捉和挖掘提升收益的机会。

无论是淡季、平季，还是旺季，使用收益管理系统，肯定比不使用好。就像酒店大堂的清洁卫生，一种方法是使用传统的扫帚和拖把；另一种方法是使用先进的吸尘机和洗地机，随时发现问题，随时清洁。哪一种做法更加高效？显然是第二种。

收益管理从20世纪80年代出现，到现在长兴不衰，不断进化；所以，收益管理本身已经不是什么新鲜的概念了。如果一个酒店或酒店集团到现在还觉得收益管理很新奇，不去学习和使用收益管理，那真的太落后、太不应该了！如果让这种状况继续下去，这将成为酒店事业发展的短板和瓶颈，会吃大亏的！

感谢您的关注。如需了解更多的收益管理知识，欢迎关注我们，和我们一起探寻收益管理的奇妙世界。