案例回放
D酒店是浙江一家有320间客房的挂牌五星级酒店。开业8年以来，一直实施全年固定不变的价格政策，收益长期停滞不前，同时面临周边新开业国际五星级酒店的竞争压力，虽尝试各种投入及活动运营，出租率保持在较稳定水平，但收益增长一直存在很大的问题，利润一直很低。
2017前，该酒店开始与鸿鹊合作，实施收益管理，并上线了鸿鹊收益管理系统——HiYield RMS，通过系该统把沉睡在酒店管理信息系统（PMS）之中的数据挖掘出来，并自动进行分析和整理。
根据对不同时期已有预订数据的分析，鸿鹊咨询团队发现国庆期间预定量已远远超出同期水平，并预测国庆期间的需求量将大于同期水平。于是建议酒店进行价格调整，将各细分市场价格在原价基础上提升100元/间夜。经过一个多月的观察，客户的预订量在价格增加的情况下不减反增，于是鸿鹊咨询团队又建议酒店进行了二次调价，将价格再次提高了160元/间夜。
经过类似的多次提价操作，最终国庆七天，该酒店客房收入总计增加24.5万元，ADR增长78元/间夜，出租间夜增长181间。
专家点评
酒店过去在收益管理上存在的问题主要有以下几点：
1. 先入为主的预设客户不能接受价格变化，迟迟不敢实施动态调价，损失了许多可以提高收益的机会；
2. 没有科学合理的预测方法与工具，导致对不同时段需求量无法准确预测，也就无法做出行之有效的决策；
3. 误以为只要提供好产品和服务，接更多的生意提高出租率就可以了，并没有严格控制价格政策，导致价格该高的时候不高，损失很多可以提升收益的机会。
对酒店管理者的启迪
1. 动态定价是收益管理乃至整个旅游行业常用的策略方法，在航空业及一线城市已经广为客户接受，不要用过去的认知预设客户不能接受，而应顺势而为，大胆实施，让动态定价为提升酒店收益服务。
2. 根据已有数据掌握预测和定价的方法，合理预测，及时实施动态定价；高需求段提高价格提升收益，低需求段降低价格，提高出租率提升收益，才是收益成功的关键。
