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酒店收益管理案例（三）多维分析，因势利导

2019-08-22 admin 访问量：4649次

案例回放

J市是个县级市，有三家高端酒店，C酒店、S酒店和R酒店。夏天是这里酒店的淡季，但今年夏季省里却计划在这里举办一次大型会议。

为了拿下这个会议，C酒店专门在周收益会上讨论报价问题。销售经理说，S酒店和R酒店已抢先给出了报价，价格非常优惠。此次省里举办的会议，对于这个小城市的三家高端酒店，是在淡季的唯一一次大型商机。C酒店和R酒店都把价格压得很低，志在必得。我们必须准备一份更低的报价，否则没法和另两家竞争。

收益经理根据掌握的情况作出了分析：此次大型会议与会者400多人，需要180个双人间，40个单人间。S酒店最大的会场只能容纳300人，而R酒店的双床房才120间。他们两家不可能独立接这单生意。如果S酒店提供住房，R酒店提供会场，会议组织者会觉得很不方便。况且，两家酒店离得不近，要用大巴摆渡这400多号人，是件很费周折的事情。我们C酒店，既有足够数量的双床房，又有足够大的会场。就凭这两点，我们理应享受溢价。

销售经理虽然觉得报价高于竞争对手有点不安，但收益经理说的也有道理，于是他还是按照收益会议上决定的价格报价。然而，主办单位的回馈是他们对C酒店的各方面都满意，唯一遗憾的是C酒店的报价略微超出了主办单位的预算。

销售经理把问题带到了第二天的晨会上，经过讨论，酒店决定在此次活动结束后发放一批免费房券给主办单位，并注明房券只能在指定的时间段使用。主办单位虽然在省城，但平时经常派人来J市出差联系业务。所以，主办单位欣然接受了用房券补偿超出预算部分费用的方案。自此，一单大生意终于敲定。

专家点评

本例中，酒店销售经理一开始犯了几个认知错误：

1. 误认为收益管理只有在供不应求时起作用。
2. 误认为收益管理等于削价竞争。
3. 误认为竞争对手不实行收益管理，自己酒店就不必实施收益管理。
4. 报价之前，没有对市场及竞争对手，以及客户需求等多方面的情况进行综合分析，再制定合理的收益管理方案，以最大化酒店收益。

对酒店管理者的启迪

1. 不要因为竞争对手的决策而影响自己做出最佳决策。
2. 销售部门和收益管理部门决策产生矛盾时，要通过收益例会进行讨论，一致通过后再进行决策。
3. 客户选择的不一定是最便宜的，但一定是最合适的，要从客户的需求来进行考虑。

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