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《华尔街日报》 称：“价格和收益管理是二十一世纪最重要的回报率最高的边缘产业之一。”在酒店业，由于收益管理工作对公司决策和创利有巨大的影响，所以大部分国际和国内的酒店集团，对收益管理高度重视，例如，万豪、希尔顿、洲际、凯宾斯基、香格里拉、开元、华侨城、锦江、华住、世茂、建发等集团，都先后建立了专门的收益管理部门，并配置了能自动收集整理数据、分析数据、预测，并提出定价和分销等优化建议的收益管理系统（RMS）。

统计数据表明，酒店有效实施收益管理，在不增加投入或者只增加少量投入（如设置岗位和购买RMS）的情况下，收入提升3%到7%，利润提升50%到100%，市场份额提升5%以上。

收益管理要能落地，生根，开花，结果，最好能“道”、“术”、“器”齐备，以发挥收益管理最大作用。

壹|明道

“道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道”

道是基本的原则、方法、规律和真理。道，放在四海皆准，不受时间的限制，可以复制。

要明道，就要加强理论研修，学习理念，研习教学论和学习理论，掌握收益管理的原理、原则和方法。

在收益管理中，“道”包括经济学、运筹学等基本的原则和方法，例如预测、优化、价格差异化、需求的价格弹性、置换分析、嵌套计算等等，也包括收益管理的绩效考核指标、市场细分、超额预订、升档销售（也称位二次销售）、动态定价、库存分配、停留时间控制等等基本方法和原理。这些知识可以通过购买有关专业书籍来学习，或参加专业培训等获得。鸿鹊学院提供系列线上和线下的相关课程，帮助学员系统地了解收益管理知识。

贰|优术

“术”是能力，是知识、方法、策略和经验的集合体。“术”，是解决实际问题的流程和策略，是道的具体应用。

“优术”，即不断提升收益管理技法，探索和积累实用的收益管理策略，积淀适合于本酒店的收益管理经验，当然还要持续更新所需要的知识和技能。收益管理的“术”，是将收益管理的“道”应用到实际工作中，发现问题解决问题，堵塞漏洞，从而提升收益，而不是仅仅停留在理论层面。

“术”要与“道”保持一致，不相违背，如果违背，就会弊大于利。

术有一定的特殊性，在A酒店能起作用，但不一定能在B、C等酒店起作用。例如，某酒店有非常特殊的IP资源，它可以围绕IP来做很多文章，但是其他酒店没有这些资源，该酒店的做法就不一定能在其他酒店落地和生效。所以，明道非常重要。参加收益管理培训，要选择既明道，又优术的培训课程。

叁|利器

器，是工具。利器，指要掌握先进的生产工具。

在“术”和“器”方面，鸿鹊收益管理系统大大缩短了收益管理在酒店落地的时间，降低了收益管理在酒店落地的难度，极大的改善了用电子表格手工收集整理数据，收益管理工作效率低下的问题。

采购鸿鹊收益管理系统的用户，除了能得到先进的收益管理系统之外，还能享受一系列增值服务，包括收益管理专家提供的上门内训、定期远程指导，以及收益管理简报（内容包括：每日重要参数、周分析、数据对比、量价对比、房型分析、预订规律、预测、超额预订、预订增量等），从而懂得每天、每周、每月需要看哪些数据，在什么地方可以看到这些数据，这些数据说明什么问题，后续酒店应该采取什么策略。把道、术、器完美的结合了起来。

要做好收益管理，“道”、“术”、“器”一个都不能少。不懂得收益管理理论，就无法在酒店推行收益管理工作。收益管理成功的前提，是自上而下的收益管理知识培训。没有有效的方法使收益管理落地，收益管理就成了“海市蜃楼”，脱离实际的空洞理论是不能给酒店带来实际的价值的。没有好的收益管理工具，虽然也会取得一些成绩，但工作效率低下，也不能使收益管理发挥最大的效能。

下图展示的是一家鸿鹊酒店用户的经营数据，2018年3月上线鸿鹊收益管理系统后，该酒店的收入一路上升，2018年末的业绩更是井喷，全年累计收入比2017年增加570万元，增长率为12%，超过市场竞品酒店7%的平均增长率，而且，提前两个月完成了全年的收入预算！上线之前，酒店只知道旺季涨价、淡季打折，并没有过多关注不同时段市场细分的组合、直接渠道与间接渠道的优化和行政房、套房等高级房型的升级销售。上线后，在鸿鹊专家服务团队指导下，通过梳理市场代码，关注“周分析”及“预订增量”模块，酒店从渠道、价格与房型三个维度，全面进行优化组合，从而取得了前所未有的收益的提升。

美国的行业统计数据表明，一般来说，在其他条件不变的情况下，销售费用（如给OTA的佣金）降低5%，利润提高3%；销售量（如客房出租率）增加5%，利润增加20%；平季销售价格（如平均房价）上涨5%，利润可以增长50%。如果要提高利润水平，首选是提高平均房价，其次是增加销售量（即客房出租率），最后是设法降低支付给第三方的佣金，要降低佣金，显然要加强直销渠道的建设，提高直销渠道的获客能力，减少对第三方渠道的依赖。

麻省理工学院的研究表明，企业投资购买软件的平均投资回报率是81%，投资购买收益系统的平均投资回报率超过200%，因为收益系统带来的销量增长和价格增长所产生的利润，远高于减少成本、费用带来的利润增量。

绝大数企业购买软件的初衷仅仅是为了减少成本费用，而不是增加销售量和提高平均售价。由于时代和认知的进步，企业更加应该购买能增加销售量和提高平均房价的系统。

成功企业每十年变革一次，如果企业走上收益管理之路，企业将从一个全新的视角去经营生意。一旦把工作重点放到整个企业的收益最大化，企业将焕然一新。

笔者创建的上海鸿鹊是国内少有的能为酒店提供全面的收益管理服务的专业公司，鸿鹊的专家团队给数千家酒店提供了理论及实战技法的咨询和培训，并能提供先进的收益管理系统，帮助用户真正做到明道、优术和利器，使收益管理的实施落地更加容易、高效，并常态化开展，为酒店收益最大化服务。

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