技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

“爆品”专家金错刀先生在《爆品战略》一书中称“爆品是引爆市场的口碑产品，甚至只是一款单品。一款产品一年能够卖出10亿美元就是爆品。”

中美收益管理专家胡质健先生在鸿鹊学院2018最后一站公开课——收益管理研讨班杭州站授课期间，带领学员进行了“酒店如何打造爆品”小组讨论，学员们积极参与，交流了关于爆品新思路和理念，下面将其中精华总结与分享给大家。

一、我们身边的爆品

抖音：一夜爆红，背后隐藏了多大商业价值？

2018年抖音飙升成为短视频中最强的爆款，国内日活用户1.5亿，月活超3亿，平均每人每月有13.5天都在使用抖音！抖音海外版Tik Tok也成为全球下载量最大的iphone应用，在第一季度就超过了Facebook、YouTube、Instagram，全球月活跃用户数超过5亿。

毫不夸张地说：全民已经进入抖音时代！“抖音5分钟，人间2小时”，就是用户们对抖音“上瘾”的真实写照。

小米手环：上线17天发货破100万

截至今年双十一，小米手环3销量突破1000万台！对一款可穿戴设备来说，这个销量成绩可以说是极为亮眼。

55度杯：一年卖到50亿

一个杯子如何在不到一年的时间卖到50个亿？在多数人看来，这确实是爆品案例中的神话。

亚朵酒店：把IP玩到极致的人文酒店

自2012年创立以来，亚朵足迹遍及全国134个城市，全国开业超260家，签约酒店600多家，拥有1300万固定会员，6w+房间数量，57%会员复购率，85%自有客源。

亚朵经过6个年头的迅猛发展，囊获无数奖项，其中具有代表性的有中国新锐酒店品牌、中国杰出营销奖、中国饭店业十佳连锁饭店品牌、中国饭店集团60强等，可谓是集众多美誉于一身，这些奖项无一不代表着市场对于亚朵的认可。

OYO：酒店业的“拼多多”

据其官网显示，自2017年年底进入中国以来，大约一年时间里，OYO已经落地中国的200座城市，签约超过2500家酒店和12万间客房。不得不说，OYO的速度，令人惊奇。

二、何为爆品？

“爆”即火爆，带有短期性,迅速扩散等特点。“品”则是产品，品质，人品。顾名思义，就是产品做得好，以致于口碑爆棚、带来海量销售。

爆品通常是能让用户为之疯狂、为之尖叫的产品，不仅受到消费者的追捧，能持续的热销，更是企业的拳头产品，可以为企业带来更多更高的利润的产品。

三、爆品有哪些特征？

学员展示PPT

1、创新新颖，人无我有

习近平指出，科学技术是第一生产力，创新是引领发展的第一动力。创新也是爆品非常典型的一个特征，打造爆品一定要打造产品的独特性，拒绝同质化。

2、极致产品，人有我优

创新是“人无我有”，但若想做到持久火爆，还需做到“人有我优”，极致的产品和服务才是爆品得以存续的基础。

3、爆点营销，口碑效应

爆品除了产品本身，营销也是非常重要的一环。如何让客户为你的产品尖叫？深度理解、挖掘客户需求，找到客户痛点，打造极致产品是第一步，要形成爆品，爆点营销必不可少！

4、流量为王，热销盈利

正如学员总结，爆品就是那些“卖的多，卖的快，卖的好，卖的久，卖的贵”的产品。爆品往往受到消费者的追捧，产生持续的热销，不仅销量大，短期内即可达到可观收入，而且增速迅猛，有超常规的成长轨迹。

5、快速迭代，紧跟市场

爆品能持续火爆，而不是昙花一现，还有一个重要原因：这些产品往往能洞察到用户需求，紧跟市场进行自我迭代。

四、酒店如何打造爆品？

1、找到核心客户，以用户为中心进行创新

找到核心客户群，通过小众影响大众，通过互联网引爆大众，是打造爆品常用的方式，第一步就是找到核心客户，通过挖掘客户需求，进行产品创新。

（1）用户在哪里？

横向跟同行对比，纵向跟自己往期数据对比，分析产品对人群的适用性，寻找核心族群。

（2）用户想要什么？

研究顾客需求，了解痛点，解决问题，提升顾客体验。

（3）锁定客户，定制化创新

在提供的传统服务的基础上，再从用户的角度思考，找出他们的一级痛点，进行产品创新。

2、新奇+记忆点，超预期体验增加客户粘性

爆品为什么这么红？因为能让人记住！酒店想要成为爆品，首先就要具有创新思维，敢于颠覆常规，给用户带来新奇而难忘的体验，增加客户粘性，让客户成为你的粉丝，口碑传播的一环。

3、找风口，挖痛点，找到爆点成就爆品

“找风口，挖痛点”讲的其实就是用户思维，要求我们深度理解、洞察、挖掘客户需求。

“痛点、萌点、笑点、泪点和爽点”都可以成为我们要找的“风口”，也就是客户的需求点，找到这些就能精准定位到用户群，通过细分和溯源，找到塔尖上的痛点，形成痛点共鸣，产生爆款！

4、做个有故事的网红酒店

正所谓“不会讲故事的酒店不是好网红”，不管是像希尔顿百年品牌的创始人传奇故事，还是新兴品牌亚朵酒店的人文IP，为了塑造独特形象，大多数品牌都会讲述自己的“故事”，有时客户为爆品买单更多的是为故事与情怀买单。

根据客户群特征以及产品特性，量身定制酒店专属故事，可以是品牌故事、产品故事或者情景故事，一个好的故事，必将直击用户内心，制造独特记忆。

5、口碑营销，让客户尖叫

在互联网时代的今天，信息和资源都空前充足，想要打造优质产品并不是难事，如何把“产品”变成“爆品”，让客户尖叫，营销至关重要！

（1）打造产品口碑：口碑的核心是超预期，客户记住的往往是产品超预期的部分。

（2）用户参与感：如何引爆用户参与感？小米联合创始人黎万强总结了一个参与感“三三法则”——三个战略：做爆品、做粉丝、做自媒体；三个战术：开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件。

（3）事件营销：把营销做成事件，形成“病毒”传播。造病毒（营销）的三大关键点：一是创意；二是支点；三是杠杆。

（4）“颜值即正义”：爆品必须高颜值、设计必须别出心裁，吸引见者拍照、晒图，发挥社交媒体的几何级数、核辐射式的传播效应……

五、收益管理助力酒店收入最大化？

1、产品和服务是收益管理的基石

好的营销手段固然能让产品火爆一时，但是过硬的产品和服务才能经得起市场考验。中美收益管理专家胡质健先生跟学员们强调，产品和服务既是酒店长期健康发展的基础，也是酒店收益管理的基石。

2、价格策略：建立正确的价格体系并有效实施动态定价

（1）价格差异化

酒店价格要细分化、多元化，控制价格的供应，懂得各种价格的需求情况。同时要控制各种价格供应的时机，懂得何时开放或关闭。

（2）动态定价

动态定价法就是按市场规律办事，以市场供求关系变化为导向。使用这种定价法，要求酒店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对酒店产品和服务的价值的理解、供求关系的变化情况、市场竞争状况、细分市场的行为模式等决定价格策略。

由于市场需求、供求关系、顾客对产品和服务的价值的理解、细分市场订房的行为模式等存在规律和非规律的变化，所以，酒店的价格呈现高低起伏变动。

3、声望管理：科学分析与管理酒店口碑

康奈尔大学的研究已把声望管理推到了一个新的高度，把声望值波动和酒店收入联系在一起。研究结果显示，GRI（global review index） 每提高1%，平均每日房价（ADR）增加0.89%，入住率提升0.54%，平均每间可售房收入RevPAR增加1.42%。

国内大部分酒店对OTA依赖性都比较强，这时酒店应该更注重在线客户评分与酒店收入的关系，对自身酒店和竞品酒店进行性价比分析，从而进行策略的调整，以增加收入。

酒店性价比分析法

在线客户评分和酒店收入的关系 

4、市场细分化

（鸿鹊收益管理系统截屏：市场或渠道占比分析）

商战，骨子里是客源争夺战！酒店要了解各渠道和细分市场客户的占比情况，分析各细分市场的预订规律，根据预订规律进行促销、调价和控制，提升客户黏度。

5、先进的收益管理系统，有效帮助酒店解决收益流失的痛点问题，迅速提升收益

鸿鹊自主研发的鸿鹊收益管理系统（HiYield RMS）是采用先进的互联网、云计算和人工智能算法等技术为中国酒店业度身打造的收益管理系统。该系统已与国内十家主流PMS建立合作关系，实现数据对接。

面世三年来，HiYield RMS用户已达到1300家左右，居国内RMS之首，预计2019年将有更快发展。该系统比较易学易用，服务贴身接地气，因此顾客回购率较高，树立了优良的品牌形象和口碑。

人机结合，没有收益管理落地不了的酒店！

预约鸿鹊系统演示

添加鸿格格微信预约~

即刻开启体验之旅

赶快动手试试吧~