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实施收益管理要求要做动态定价，根据淡旺季和竞争态势适当调整价格。那么，对已签了固定折扣价的公司协议客来说，动态定价是否就不适用了？如何用收益管理的方法最大化公司协议客户的收益呢？

昨天，在胡质健的收益管理微信群发生了如下有趣的对话（要想加入胡老师的收益群，请加他的微信号：zhgo2014520）。相信读者阅后会恍然大悟。

收益管理群友Charlie：
胡老师您好！请教一个问题好吗？是不是只有散客或者我们的直销会员可以做动态定价？一些协议单位对酒店的房间老变动不满意，怎么做会好一些？

胡质健：
从哲学的角度看，这个世界和整个宇宙的变是绝对的，不变是相对的。公司协议价也是可以变的，问题是怎样变，要达到什么目的？

（1）每年末，收益做得好的酒店会评估每个公司协议客户的产量，分析和研究下一年度的市场环境和预算，然后，决定是否继续给该公司协议价，是否要上调或下调协议价，这就要审核协议价与产出的关系，看协议公司是否“够格”继续获得折扣或者更多的折扣（Qualify or not for corporate discounts)，还从整体细分市场结构优化的角度，考虑是否增加或减少公司协议客户，是否增加或减少协议价的种类。所以，即便某公司今年签的是每天不变的价格，到明年，有可能变化了，或者不存在了。

收益管理群友Charlie：

明白了，拉长时间X的变量，通过价格Y阶段性、周期性的调整，公司协议客户的价格也可以是动态的！谢谢胡老师百忙之中抽出时间来回答我的问题！

胡质健：
（2）其实，还可通过调整不同房型之间的价差，控制不同房型的供应量，对公司协议客户实施升档销售等策略增加收入。例如，假设今年标准房的协议价是350元，豪华房协议价是450元，套房是850元，如果明年的市场状况比今年好，就可把豪华房的协议价保持不变，把标准房的协议价升到380元，把套房的协议价提升到950元。当标准房销售完后，关闭此标准房，要来入住的客人只能选更贵的豪华房和套房，酒店的收入和ADR当然提高了。

当然，也可把标准房的协议价保持不变，把豪华房的协议价提升到480元，套房提升到980元。如果明年的市场状况不好，可把上述三种房型的价格改为350、400、650，通过降低比较高档的客房的价格，增加它们的销售量，从而提升整体销售量和收入。

收益管理群友Lily：

是呀，我们就是这么做的。甚至一年之中，淡季和旺季，周末和工作日，一些公司协议价的不同房型的价差都是不同的。

胡质健：
的确如此！究竟怎么调价差，要看市场，看竞争，看客户是否可以接受，在适当的时候，做适当的事情。什么叫适当？符合这两个最就是适当：最有可能（概率最大）、最优化（结果最好）。

收益管理群友Mark：

我们酒店集团对所有公司协议客的产量一个季度分析一次。到年底，更要汇总分析，逐一研究，逐一谈判，区别对待。当然，如果有的客户不接受价格变化，而酒店又不愿失去该客户，那就可以不变价，这是一个博弈的过程。

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如果协议价是不变的500元， 在淡季，公司协议客要么不来了，即便来了，如果他们发现对外价比协议价低，要么会投诉，要么就订最低的价格，协议价形同虚设。在旺季，他们订500元， 酒店就会少收400元。相反，BAR挂钩的协议价在淡季能有效鼓励协议客多来消费，避免出现上述的矛盾，有利于提高销售量、收入和顾客满意程度；在旺季，可减少酒店在价格和利润方面的损失。

收益管理群Annie:

胡老师讲的方法值得一试，应该有机会。优化一点，就算一点，极少成多，积水成渊嘛。

（5）最后，还可在淡季的时候促销，鼓励公司协议客来消费。假设公司协议价是固定不变的500元（不含早），在淡季，当客房出租率很低，例如只有50%时，可通过增加附加值来鼓励消费。例如，可以给这个价加上免费的早餐，或免费洗衣、免费升档，或者连住3晚送1晚等。这些措施能有效吸引到更多的公司协议客。

胡质健：

有收获就好。收益管理，最重要是落地和用！如果教一个人游泳，理论方法讲了一大箩，他就是不下水，他最后还是不会游泳啊，享受不了会游泳的好处。

做收益管理，要做预测，要研究各种内外部各种情况，线上和线下各种数据，然后制定和实施最佳方案。比如开车去一个陌生的地方，还没上高速公路，就要先研究GPS和地图啊。要看天气，研究路况、距离、速度、时间、收费站、加油站等，选择最佳的驾驶路线和方案。不能稀里糊涂就上高速啊，那容易开得慢，效率低，而且还容易出车祸！所以，酒店的客房的每个细分市场的销售量和目标销售ADR，要精算，精算到每天，甚至到一天中不同时段！

要深挖潜力，堵塞漏洞。不怕做不到，就怕想不到。思路决定出路，细节决定成败，工具决定效率和习惯，执行力决定生死！Work harder and smarter and win more！当然，还有很多别的技巧，没时间展开讲了，下次再介绍吧。

有帮助吗？能落地吗？如果是YES，那就给我点赞一下和转发一下吧。打字很辛苦啊！[微笑]

好的，我明白了。胡老师讲的这些很有可操作性，其实还可以举一反三，用到会员、团队等的价格管理中去。谢谢胡老师！