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  国庆之后与部分酒店交流了近期情况，整体同比呈现上升趋势。有的酒店收益提高幅度低于平均值，有的酒店收益增长明显，比往年取得了突破性的增长。

  其实，想要收益增长，收益管理人才的引进和培养，收益管理流程制度和企业文化的建立（收益例会的召开和执行），竞争对手产量横向比较，收益系统的使用，这几点一个都不能少。

  今天结合自己的工作经验，和大家分享一些这方面的心得，欢迎探讨。

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用专职人员来开启收益管理之路

  任何一项技术或方法的实践，都离不开人去执行。在商场中，越是聪明的投资者和管理者，越懂得寻求高效快捷的方式实现管理和绩效目标。由合适的人员去专职推动和管理特定的事项，能起到的效果和节省的时间精力自然不言而喻。

  收益管理这件事也是一样，只有在人才配置上达到专人负责，实施上才能保质保量，你的收益成效才会增长。

  很多酒店经营者知道了收益管理的好，提出要开展收益管理这项工作，但在人员配置上没有专人去负责，或者让其他部门的人兼任。这些临时被征召的收益管理负责人，一来没有专业的实操经验，不知道从什么地方入手；二来原来的本职工作就很多，通常将原本的工作做为首要任务去执行，而无暇分身收益管理事宜。往往最终不能起到期望的效果，最终这项工作不了了之。

  收益管理是一项涉及面非常广的工作，对于负责该项业务的人员的能力和经验都有严格的要求。同时，由于其每天需要做的工作和决策繁多，工作量大，必须设置专人来负责才能保证有效的执行和实施。

  关于收益管理人员的选拔条件和工作内容，笔者之前的文章《收益管理，人、机一个都不能少》有详细的分享，如有兴趣可以去查看。

  对于收益人才的选拔范围，通常有两个方面，一是直接招聘有过几年收益管理工作经验的人才，他们可以很快着手相关事宜；另一种方式是培养内部有过前台或预订部工作经验（尤其是管理经验）的潜力人才，他们具有较高的职业忠诚度，通过参加外部培训和咨询的方式，指导其尽快上手。

  人员配置问题解决了，酒店的收益管理工作自然能够顺利开展起来。

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收益管理企业文化的建立和收益例会的召开

  我们常常在与业内人士的交流过程中发现，很多很努力的收益负责人做出了很多可靠性的分析和建议。因为酒店领导对这项工作的不重视，酒店其他部门的不配合，导致他们的分析和建议得不到认同，或者执行过程中得不到足够的支持，从而最终使得收益策略的成效大打折扣，甚至收益工作根本无法开展，整个收益管理形同虚设。我们对此感到十分惋惜。

  其实，收益管理的成效和实施与酒店中高层和一线员工的配合程度密切相关，只有提高自上而下各岗位人才的认知水平和参与度，酒店的收益管理工作才能起到事半功倍的效果。

  建立收益管理文化是最首要的工作，通过全员培训，让各级人员了解收益管理的意义，了解各项指标的作用以及各部门与收益管理工作的相关性，建立收益管理各项制度尤其是与相关部门业绩进行关联考核，在奖罚机制的激励和鞭策下，才能保证收益管理工作的有效执行。

  检验收益管理工作的成效以及部署下一步工作安排的重要决策制定需要通过收益例会实现，这也是收益管理中最基础的工作之一。

  收益例会通常分为日例会、周例会、月例会，主要由收益负责人主持和汇报，决策环节各部门负责人一起讨论。

  酒店通过收益例会，将过去的经营业绩做回顾分析，对未来的经营情况做预测，然后及时的制定有效的管控手段及调整销售策略，提前做好应对措施，才能达到收益最大化目标。

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通过与竞争对手产量对比横向了解你的收益成效

  除了收集和分析酒店自身的数据外，收益管理工作还需要通过与竞争对手的产量对比来横向了解酒店的产量在市场中的位置。

  建立竞争组，与竞争组酒店交换数据，随时掌握竞争对手的出租率、平均房价等指标，对比三大市场指标（MPI/ARI/RGI）的情况，同时将竞争对手去年同期的产量拿来一起对比，看看整体产量同比上涨了还是下降了。

  比如，有的酒店，今年比去年同期产量下降了，在原来没有对比竞争酒店产量的情况下，经营者很容易陷入酒店销售不给力的误区，通过与市场竞争对手的产量做对比，所有的竞争对手产量都同比下降了，那可能是整个市场需求减少了。同时，其他酒店比自身酒店下降幅度还大，那说明自身酒店反而比竞争对手做得好。

  反向推理，如果都上涨了，那就对比谁的上涨幅度更大。具体的咱们就不一一赘述了。

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用收益管理系统来提高你的效率

  在日常收益管理工作中，我们经常会搜集许多数据，比如出租率、平均房价、各细分市场产量、竞争对手价格情况等，并需要整理成直观的报表做进一步分析。如果将这些数据用手工去统计和整理，会消耗我们的大量时间精力，不能在第一时间做出反馈决策和执行，影响工作成效。

  收益管理系统的出现，帮助我们极大的节约了时间和精力，让我们可以将原本一两个小时甚至几个小时的工作量，花几分钟时间就能直观的浏览完毕，进而迅速的做决策和执行。

  同时，对于我们原本无法手工统计的数据，系统也能根据采集的数据分析呈现给我们，比如指定日期的预订增量、当期和历史同期甚至任意时间段的预订进度等等数据。掌握这些数据规律，能帮助我们更好的预测和判断入住的趋势，从而及早的调整房价、细分市场配置等，用最合适的价格吸引最多的客房入住，从而达到最好的收益目标。

  根据目前市面上的收益管理系统价格来看，根据功能模块、提供服务程度的不同和酒店规模的不同，其价格从几千元到一二十万元不等。

  以一个中小规模的有专业专职收益管理负责人的酒店来看，假如引进一套3万左右的收益管理系统为收益管理负责人提供报表，酒店房价500元/间夜来算，一年52周，均摊到每一周大概1间房左右就足够支付收益管理系统的费用了。同时，收益管理人员（按人均15万年薪算），一周只需要多卖6间房就能够支付一个专业收益管理人员的工资了。加起来算，每天只要多卖一间房就足够支付收益管理系统和专业收益管理负责人的费用了。

  以笔者曾经服务过的一家咨询客户酒店来看，光是通过收益管理中的超额预订一个手段，就为酒店每天多卖出8-20间房的产量，其投资回报率高达8-20倍。如果再加上收益管理的其他手段带来的收益增长，其优势不言而喻。

  因此，在收益管理人才和系统上面加大投入，绝对是一笔划算的买卖。

  最后，还是要强调一点，机器和软件终归是为人提供服务，人才和人才背后的机制是基础和重点，而机器和软件则是提高效率和实现管理的手段，二者相辅相成才能起到最好的效果。收益管理亦如是。

 文章的结尾要和大家分享一个好消息：

 第三届中国（上海）国际智慧酒店展览会将于2017年10月25日-27日在国家会展中心（上海）举行

 上海鸿鹊信息科技有限公司将隆重参展，展位号：B301

 欢迎新老朋友光临我们的展位交流！ 

严虹（Iris Yan） | 文

严虹是鸿鹊科技有限公司收益管理咨询师、系统培训师。

主要服务客户涵盖多家知名五星级、四星级、经济型及精品度假酒店，从系统实施、培训到收益人才培养、酒店各类报告、预算的编制、年度销售计划及促销活动计划指导等各方面，为酒店提供不同等级的咨询服务。