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课程背景

成功的收益管理每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。每年给美洲航空公司带来的额外收益也超过10亿美金。20世纪90年代，收益管理的理论及其方法开始被酒店业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用，经过十多年的探索和改进，收益管理已经成为世界品牌酒店经营成功的法宝之一。

收益管理是现代酒店行业高技术含量的领域，是酒店在激烈竞争中求生存的法宝，是中国酒店业未来利润新增长来源。

2009年美国著名收益管理专家胡质健老师《收益管理》书籍正式出版并开始在中国巡回讲座。

2017年胡质健老师亲临海南传授收益管理，助力酒店收益最大化。

课程收益

1 欲练神功      

 掌握现代饭店经营管理的最新理念及方法，助力企业获得在市场竞争中脱颖而出的法宝；

2 谁与争锋          

掌握现代饭店收益管理的实施策略和手段，助力企业获得大幅度提升经营利润的金钥匙；

3 华山论剑        

 掌握现代饭店精准定位、精准定价、精准预测和精准营销的收益管理系统，助力企业提升精细化管理的水平和可持续发展的后劲；

4 一统江湖           

 掌握并熟练使用收益管理工具，目标提升酒店利润率50%-100%。

课程大纲

1 短板理论与马太效应 

了解收益管理产生的历史背景，懂得它是市场饱和和竞争高度白热化的产物，并不是卖方市场的产物。懂得收益管理五要素、五步骤、五项基本原理、成功的五个条件、五个绩效考核标准、三个层面的工作、八字要诀等。懂得收益管理的功能和作用，树立全面收益管理的理念。

2 酒店收益痛点和收益管理实战技法

掌握六种最易行而高效的收益管理技法，如超额预订法、升档销售法、捆绑销售法、增加连住占比法、优化结构法等。不需要复杂的工具和流程，马上可以实施并为酒店增加收入和利润。

3 凡事预则立，不预则废  

预测是收益管理的出发点、重点和难点。掌握几种最实用的定量和定性预测法，尤其是学会根据预订进度来预测。懂得如何计算预测准确率，学会如何收集整理数据和建立数据库。

4 嵌套计算、置换分析与细分市场策略 

懂得酒店细分市场划分的意义和方法，学会分析各细分市场消费行为规律的方法，学会根据其规律精准营销，以及利用价格、产品和渠道的组合来影响和改变细分市场的行为规律，以提高收益。掌握嵌套计算的理念，懂得用它来做预测，优化结构，动态调整量价配比。 

5 收益最大化的奥秘  

了解收益最大化的精髓及奥妙，把看似复杂的问题简单化解决，最终达到利润率提升50%-100%的目标。

6 销售渠道策略  

渠道为王。懂得什么是酒店完整的销售渠道体系，懂得如何建立完整的销售体系。学会如何监控渠道预订进度，采取灵活机动的措施增加直销渠道的销量和占比，减少对间接销售渠道的依赖。

7 价格策略 

价格管理是酒店最重要而最容易被忽视的工作。理解并掌握动态定价，阶梯定价的方法和需求的价格弹性，懂得如何优化价格体系和通过准确调价，实现量价的最佳配比。

8 有效组织和实施收益管理策略

思路决定出路，细节决定成败，落地决定生死。迅速解答收益管理的组织、人才、工具、实施和落地等方面的疑难问题。

导师介绍   

   胡质健先生是美籍华人，毕业于美国东部常青藤联盟成员之一的康奈尔大学（Cornell University）酒店管理学院，2001年至2003年在该世界排名第一的酒店管理学院攻读酒店管理，并获得硕士学位。此外他还是清华大学和北京大学酒店管理高级课程班和总裁班特聘教授、中山大学酒店管理专业特聘教授、上海旅专酒店管理研究院特聘研究员等。在广州白天鹅宾馆、白天鹅酒店管理公司、霍英东集团有限公司、美国上市赌场度假村及酒店集团巅峰娱乐公司、法国雅高集团北美分公司、美国Destination Hotels and Resorts集团以及美国鸿铂国际咨询公司等工作过20余年，积累了丰富的收益最大化实战经验和深厚的理论知识。

胡先生于2009年写作并出版发行了中国第一部收益管理的专著——《收益管理——有效实现酒店收入最大化》。多年来通过各种方式给8000余名酒店经营管理人员和高校师生传授收益管理的理论知识和实战技法。2014年在上海成立鸿鹊信息科技公司后，2015年底带领中、美、加等三国精英成功开发出一套具有世界先进水平、融合最先进的收益管理、大数据和云计算技术的的收益管理系统（HiYield RMS），迄今为止签约用户已有2000余家，为提升中国本土酒店的收益管理水平起到了巨大的推动作用。

公司简历

2014年8月，由中、美、加酒店精英共同创建“上海鸿鹊信息科技有限公司”

专业从事酒店收益管理与利润最大化的集咨询培训、解决方案的RMS系统供应商

2015年11月，HiYield酒店收益管理平台1.0版本成功上线

2016年5月，锦江集团与“鸿鹊”战略合作，与石基系、绿云、罗盘、捷信达等十余家主流PMS供应商建立深度合作

2017年3月，上线用户300余家，其中包括白天鹅、华侨城、维景、美豪、锦江之星等等

2017年5月，获得星河互联A轮融资

往期分享

收益管理公开课-杭州站   

@某大型国有酒店集团营销总监：

我们公司的CEO亲自与胡老师联系，派了集团5名高管参加胡老师的公开课，原先抱着试一试 的态度，只参加头两天的初级班，参加完初级班之后，我们决定继续参加后两天的高级班，否则 感觉学的不全面、不透彻！胡老师的课程信息量非常大，回去后，我们要好好消化，组织团队学 习，2015年将在整个集团推广收益管理。

收益管理公开课-成都站   

@成都某小型中档连锁酒店业主：

香港的朋友介绍我参加胡老师的收益管理培训课。回到公司后，我把学习的内容与我们的店长分享， 要求他们根据胡老师介绍的方法记录、分析历史数据，跟踪竞争对手每天在每个渠道上的价格，并预测每 个渠道、每个细分市场每天可达到的最大化的出租率和平均房价，决定其最佳组合和最佳售价。然后，把 销售任务分解给每个班组和个人，让他们紧盯预订增加和减少的情况，重新预测，及时调整价格，该低时 就低，该高时就高。此外，还实施了升档销售和超额预订。在采取这些措施之后，我们的客房出租率增加 了20%，满房天每周只有2天，现在有4天！升档销售和超额预订平均每天给每家分店带来八千多元的收入，我们非常满意！我要派董事长和3个店长参加胡老师的公开课！

收益管理培训班-北京

@某大型酒店集团总裁：

我们公司大概在2010年就开始研究和实行收益管理了。为了提升收益管理水平，2012年我们请胡老 师专程从美国飞来中国给我们集团总部和属下酒店共80多名总经理、总监等进行收益管理培训，还请胡老 师对我们的3家很有代表性的酒店进行诊断分析，提供咨询指导。胡老师还为我们招聘了一名优秀的留学生负责集团收益管理工作。我们根据胡老师的建议调整了价格结构、细分市场策略，建立了预订平台，完善 了忠诚顾客会员体系，调整了营销策略，并为部分酒店购买了收益管理软件。现在，收益管理在我们公司 从上到下，已经十分深入人心，连一线员工都学会了收益管理的思维，能主动提出建议，收益管理已经成 为我们酒店经营管理的日常工作的重要组成部分，每天、每周和每月都有收益例会和相应的数据报告。

@某知名在线旅行社（OTA）副总：

我先后买了80本胡老师的书，送给我们的团队和圈子里的朋友。我认真研读，还参加了2013年胡老师的公开课。我非常认同胡老师的观点，即OTA也要做收益管理，因为OTA拥有酒店提供的客房和房价， 多预订一间，就多一份佣金，如果空置，就浪费了！胡老师指导我们进行数据挖掘，研究客人预订规律， 控制进度、价格和库存，改进促销策略，培养忠诚顾客。胡老师告诉我们要研究飞机票预订进度和客房预 订进度的相关性，例如，如果未来3个月飞机票预订量与去年同比增加了30%，酒店的预订量是否也将增加 30%？如果是，就有提高房价或关闭促销价的必要，因为飞机票预订提前量可能比酒店客房预订长。

课程信息

学习对象

酒店投资人、业主、酒店中高层管理人员，餐饮业高级管理人员    

授课时间

2017年9月22-23日（21号报到，22-23授课）  

授课地点

海南省三亚市海立方度假酒店（三亚湾路193号）   

培训证书

学员获得由中国酒店收益管理协会颁发及胡质健老师亲笔签名的收益管理培训合格证书。    

培训费用

1, 2980元/人（包含专家授课费、资料费、合影费等）

2，3680元/人（包含专家授课费、资料费、合影费、酒店食宿费用等）

学员统一安排入住，食宿费用包含三晚标间合住，三份早餐，四顿正餐

费用支付

1, 转账至下方账户：

账户名称：海南昊喆实业有限公司

开户银行：中国银行海口海甸五西路支行

账号：2650 2796 3889

2，9月21号报到当日现金支付（微信，支付宝等）

《鸿鹊收益管理培训-海南站》报名方式

1，发送短信：''收益管理+姓名”至13876579919或15607569966完成报名，将有专人对接

2，加下方微信完成个人报名（收益管理+姓名+手机号码）

联系方式：

郭先生：13876579919     （微信同号）   

王先生：15607569966      （微信同号）