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收益管理在淡季有没有用？

钱康： 收益管理不单单是调价，更深层次的是客源结构和价格体系的问题。收益管理和出租率高低无关。

李宁： 不论客房率的高低，我们的目标都是要实现收益最大化。

胡质健：收益管理不是卖方市场的产物，而是买房市场的产物。美国2015年全国酒店平均出租率61.5%(中国为58%)， 但美国已坚持做收益管理30多年了。

清洁卫生和收益管理哪个更重要？

张冉：酒店要有生意进来才有清洁卫生可做。我曾经为一个酒店做诊断，在某个渠道上这个酒店的产量很差，但竞争对手的产量却很好。这个渠道的预订窗口为7个月，而这个酒店价格才放了3个月。

赵明：收益管理不能想起来做才做，而是要把它当作一项日常工作。收益管理既要往后看，也要往前看。我们一般要向前看三个月，而且是每天的数据。

酒店管理者在收益管理工作中要担当什么责任？

钱康：总部负责评估收益管理数据落地的效果，区块销售和店长负责门店来执行。我们的收益管理分制定策略、执行、跟踪三个部分。计算机“云”使这样的方式得以实现。

李宁：以前收益管理都是“兼职”，现在开元每个酒店都设置收益管理岗位，并直接向总经理汇报，所有部门的营运工作都围绕收益总监发布的数据来进行。

为啥有的酒店开展收益管理后的效果不明显？

张冉：人的问题，系统架构问题。人才、培训、运行模式方面国内品牌还有提升空间。有个酒店报表显示免费房数量很多，但这些免费房却都有收入。数据录入不规范、不正确，会影响收益管理效果。有家酒店商务散客的销量剧降，原因是代理商价格过低，客人选择低价渠道订房。管理模式要系统化。人的理念比软件更重要。

赵明：收益管理一定要总经理牵头，实行全员收益管理。分析数据的方法也很重要。

市场营销部和收益管理部是什么关系？

钱康：销售保量，收益保质，两者肯定有矛盾。总经理保证“质”的基础上达到“量”。解决问题的关键是培训、理念的培养。有收益管理理念的销售，获得的提成最多。收益管理人员智商和情商都要高。情商就是沟通技巧。

收益管理现状如何？

钱康： 从收益管理软件上来看，国内超越国外，国内软件商更注重互联网形式下的数据。人才、培训、理念培养国内酒店有差距。

如何衡量收益管理效果？

钱康：国内酒店考核收益经理的KPI不合理，Forecast和RGI 应为重点。预测误差尤为重要。

张冉：我给收益经理的指标是预测误差、单房收益、RGI。预测误差反应了收益经理分析历史数据的能力和渠道管理水准。