技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

美国华尔街日报称收益管理为21世 纪最重要的和回报率最高的边缘产业之一。收益管理是市场饱和，竞争白热化的产物，是欧美一流酒店盈利的核心商业机密。开展收益管理，进行数据挖掘和分析， 通过运筹学和统计学的方法预测市场供需变化和关系，掌握顾客的消费行为规律，从而制定和实施一系列定价、分销和促销的战略和战术，努力做到在适当的时机、 以适当的价格，把适当的产品和服务，通过适当的渠道，销售给适当的顾客，达到整体收益最大化、市场占有率最大化的目的。

在中国，收益管理尚处于起步阶段。美国鸿铂咨询公司与天津商业大学、南开大学以及美国佛罗里达国际大学在2012年7月进行的收益管理市场调查显示，在中国，80%的国际品牌酒店已经实施收益管理策略。但是，非国际品牌的国营和民营酒店中实施收益管理的不到30%。仅此一项，可见国际品牌酒店与非国际品牌酒店在经营管理理念和技术上的差距。

收益管理工作是一项非常具体和细致深入的日常工作。收益管理应该成为必须成为酒店的一项重要工作，它如每天必须要做的清洁卫生工作一样必须要做，但是作用更大。收益管理SOP和绩效考核必须建立。收益管理例会必须每天都要开，周例会每周都要开。每天酒店总经理和部门经理必须看收益管理的日报表、周报表和月报表。目标要具体化、量化，可执行。如预订部接听电话的预订转化率、超额预订的数量、升档销售、团队的占比，团队的最低ADR、满房天数、超额预订和升档销售的金额等等。根据实际完成好坏进行奖励。

收益管理需要必要的数据。酒店的PMS里提供了收益管理所需要的大部分数据，但需要与收益管理软件对接，才能把数据很好地进行梳理、分析、展现，并进行优化。收益管理还需要第三方提供的外围数据，要舍得花钱购买。这些数据包括酒店行业趋势分析、所在城市和商圈的展会报告、比价报告、市场标杆数据报告（MPI）报告等。

收益管理还需要很报告。一些最常见和常用的报告包括而且不仅限于——

• 每周散客和团队预订进度报告

• 每周团队预订日报表

• 收益管理价格和存量控制日历

• 每周或每月销售渠道产出报告

• 每周价格产出报告

• 每周细分市场产出报告

• 每日房型销售控制表

• 每月房型产出表

• 每周或每月市场标杆数据报告

• 月度和季度收入预测报告

上 述报告和报表的产生需要专人来做，如果有收益管理软件，它们大部分可以自动产生。这些报告和报表酒店的管理团队都要能看懂，会用，而不只是收益管理人员。 最重要的是，通过分析数据、图表和报告而制定的收益策略，要整个酒店团队、所有部门、所有人的支持和配合。收益管理工作是团队的工作，而不是收益管理人员 一个人，或者收益管理部一个部门的工作。

如何开展收益管理工作？可以先用手工实施收益管理，建立流程SOP，绩效考核。建立数据库、报告、表格等。有条件的要上收益管理软件。但是，工具毕竟只是工具，不能完全取代人力。

为了帮助中国酒店尽快全面有效开展收益管理工作，充分利用收益管理软件在目前市场环境下实现利润最大化，上海鸿鹊信息科技有限公司于2014年8月在上海自贸区注册成立，由美国收益管理专家胡质健先生带领的国内外收益管理、IT及运筹学（operational research）等领域的精英共同创建，是一家中、美、加合资，立足于中国、面向世界的信息科技公司。作为中国唯一一家专门从事提升酒店、餐饮及会展等企业的收入和利润的收益管理软件的开发与销售的公司，鸿鹊预计在今年8月1日推出一款为本土酒店量身定做的、性价比高的收益软件，其中的RateShopping（实时探测竞争对手在OTA上的价格变化）模块和展会信息（实时提供城市和酒店所在商圈每天的会议、展览情况及对酒店需求产生影响的大中型政经、文体活动等信息，展示它们每天需要的客房间夜数及需求的变化规律等）模块，将于4月份与大家见面。

胡老师专程从美国回上海，与鸿鹊员工一起商讨RateShopping模块和展会信息设计进展情况。培训中大家就“预期边际收益曲线”（EMB）做案例分析与演算，并进行热烈的讨论。工程师们纷纷表示受益匪浅。胡老师此次回国行程安排非常紧凑，完成上海工作后将于3月25日至28日在河南郑州市举办第11次收益管理公开课，把最实用的收入和利润最大化的收益管理策略、方法和工具介绍给中国的酒店同行。

此次中国之行，胡老师还应广东省机场酒店资产管理公司和山东蓝海集团邀请前往提供收益管理内部培训。内训集中团队闭门学习研讨，不失为最经济高效的学习之法……

敬请关注我们的官方网站，我们将实时更新该项目的进程，并与大家分享更多、更精彩的收益管理的知识和实战经验。

附胡老师在上海鸿鹊培训图片：