技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

泰国属于热带季风气候，除短暂的冬季为旱季外，其他季节都处于雨季。有一年泰国进入雨季后，曼谷连降暴雨，降雨量远超往年同期水平。暴雨引发了大洪水，曼谷近郊悉数被洪水淹没，曼谷国际机场被迫关闭。笔者供职的A酒店每天接到无数预订取消邮件，旅游系列团全部取消，商务会议团全部取消，商务散客全部取消，旅游社散客预订全部取消，OTA预订全部取消……。美国佬总经理虽然经历丰富，在这种情况下，也只能每天手捧一杯烈酒，无奈地瘫坐在办公桌后面……。

A 酒店所属酒店管理集团在东南亚有众多姐妹酒店，而且所有酒店都使用了收益管理软件。笔者联系了集团总部，通过集团收益管理软件数据库调取了处在相近维度姐 妹酒店在发生洪灾时的预订进度历史记录和细分市场历史记录。根据对历史数据的分析，笔者发现在洪水发生初期，预订量急剧下降。但随着时间的推移，在洪水不 退的情况下，细分市场中的长住客数量和占比会慢慢上升。

经 过和姐妹酒店进一步的沟通，笔者进一步了解了情况。同时，A酒店向泰国气象部门购买了气象情报，掌握了暴雨和洪水的预期时长。再结合曼谷地区市中心地势 高，周边地势低；部分富有阶级的别墅分布于市郊等情况。通过在收益管理会议上和各部门经理及总经理的讨论，A酒店推出了针对洪水情况下的长住客套餐。销售 部同事在会后有针对性地拜访了地处市郊别墅区的住户。在这个漫长的雨季，A酒店连续2个月满房。这2个月的平均收入超过了旺季月份的平均收入。

洪水退去后，总经理狡猾地说：“如果年年有洪水该多好啊。”

通过上述小故事，我们可以得到以下启示：

l 在突发事件面前不能慌乱、盲目降价

l 寻找相似情况下的历史数据，对数据进行科学分析

l 适时推出符合市场细分需求的产品

l 收益管理是一种文化，需要各部门的紧密配合

l 充分利用收益管理软件

作者：马兢

请登陆www.hqrms.com,注册后便可获得免费的城市展会信息。