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众所周知，超额预订是收益管理用来抵消取消和no-show的技巧。譬如，某天你预计会有两个取消和一个no-show，那你会做三个超额预订。这是实现收益最大化的理想做法，很简单吧？

然而，不是每个酒店人都支持这样的做法的。仍然有很多人在酒店达到100%出租率前就把所有销售渠道都关闭。他们害怕下面的情况发生。

好的超额预订方法可以减少超额预订的客人被送到其他酒店的几率，同时又增加酒店收入。而且，这些方法简单易用。

下面，我们就来看几个超额预订的技巧和最佳范例。超额预订没有看起来那么可怕。虽然现在还有很多人看轻超额预订，但如果运用得当，它绝对是一个很好的提高收益的工具。

正如上面提到的，很多人害怕由超额预订带来的客诉。而这种害怕心理，使得这些人不敢做超额预订。造成客诉的原因是我们选择了错误的超额预订时机。超额预订是为了抵消取消和no-show。让我们想一下，取消和no-show发生的时间相同吗？

取消可以发生在任何时间，可以是到店日的前几个月，也可以是预订规则中的最后无条件取消时刻。

No-show只发生在到店日。

我们要用两套方法来分别对付取消和no-show。对no-show来说容易些，我们只要计算历史同期的no-show数据，设定一个超额预订数字就行了。

对取消来说，情况要复杂一些。有很多关于如何计算平均取消数量的文章，但没有一篇是涉及在哪个时间点设置超额预订来抵消取消的，这是一个一直被忽略的重要细节。

关键是时间点

例子一

我们打算为今年的7月4日做超额预订，我们参照了历史数据，发现平均有15个取消预订。15个取消是个最终数字，但我们是不是该更深层次地研究一下，这15个取消是分别在哪个时间点上发生的？如果现在距离7月4日还有三天，你可能就会根据历史数据超额预订15间，因为你忽略了每个取消发生的时间点。

只参考历史取消的总数是不够的。我们还要刻画出每个取消预订发生的时间点。如果你没有收益管理软件，可以运用下面简单的Excel表格。

在这个例子中，在到店日前10天超额预订了5间房，你不应该有任何恐慌。如果离到店日还有一天，你就只能超额预订一间房（在没有no-show的情况下）。

另外，超额预订要设置在预订量最大的时间窗口。

这样才能确保这些超额预订被高价订出；这样才能保证你有充足时间等待那些取消的发生。

预订量的变化是一根曲线，预订量的大小每天都不同。下图是去年7月4日每天预订量的变化，从到店日前365天一直到到店日。

图中显示，到店前140天左右的时间窗口和离到店日前几天的时间窗口中的预订量最大。

价格弹性也不是一成不变的。最高预期价格出现在上述第一个预订量最大的时间窗口。

第二高预订量时间窗口对应的预期价格并不高，高房价预订出现在离到店日3-4个月的时间窗口。

需 要指出的是，如果你的价格策略正确，通常不会出现距离到店日还很远的时候，酒店就出现满房的情况。但在需求远超供给，且酒店已把房价提到最高的情况下，这 样的事情还是会发生。这样的情形下，酒店只能运用非价格的收益管理策略。即便这样，还是不能避免提早满房。例子中的情况并不常见。对于普通酒店，预订量最 大的时间窗口可能是到店日前5-7天，或者是到店日当日。每个酒店的情况不同，各酒店须各自研究。

无论如何，为了使收益最大化，一般我们都要把超额预订设置在预订量最大的时间窗口。这样做才能把那些四折的甩卖（有时你并不愿意做，但又不得不做的促销）转变成愿付高价的直客。

例子二

下图是某个特殊事件期间某个酒店的预订进度

经理甲不喜欢超额预订，更喜欢第一种场景（Scenario 1）。

经理乙懂得超额预订技巧，会产生场景二(Scenario 2)

图中显示，最高预订量和最高预期价格出现在到店日前9-11天的时间窗口。

场景一

经理甲在那三天关闭所有销售渠道。导致10个高价预订被拒绝。此后，由于种种原因（可能是团队释放房间或竞争对手降价）需求降低，预订进度放慢，取消预订出现。经理甲不得不降价吸引新预订。最后，由于3个no-show, 导致那天有3间房没卖出去。即使是一个外行，也可以看出这样的做法不是最好的。这样的做法导致收入流失。

让我们来看看场景二

在预订量最大的时间窗口，酒店没有关房，并用超额预订拿到了10间高价订房（考虑到未来取消和no-show的出现）。值得注意的是，经理乙没有在需求下降时降低价格！

比较场景一和二，我们发现客房收入估计差额是1，750美元（考虑到空房成本和第一种场景的低房价）。这只是4天特殊事件期间的1天，如果乘以4就是7，000美元的差距。这就是不正确超额预订造成的恶果。每年如果有几个这个的特殊事件，那这个数字就很惊人了。（例子中的酒店是一个100间客房的中档酒店，如果是一个大型酒店，损失会更惨重！）

结论

正确的超额预订方法是在预订量最大的时间窗口做超额预订，这样既能抵消日后取消和no-show的出现，又能收到高价预订。这样才能做到收益最大化。

来自：Ira Vouk

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