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很多酒店的超额预订做法是错误的!

2015-04-14 admin 访问量:1786次


众所周知,超额预订是收益管理用来抵消取消和no-show的技巧。譬如,某天你预计会有两个取消和一个no-show,那你会做三个超额预订。这是实现收益最大化的理想做法,很简单吧?


然而,不是每个酒店人都支持这样的做法的。仍然有很多人在酒店达到100%出租率前就把所有销售渠道都关闭。他们害怕下面的情况发生。



好的超额预订方法可以减少超额预订的客人被送到其他酒店的几率,同时又增加酒店收入。而且,这些方法简单易用。


下面,我们就来看几个超额预订的技巧和最佳范例。超额预订没有看起来那么可怕。虽然现在还有很多人看轻超额预订,但如果运用得当,它绝对是一个很好的提高收益的工具。


正如上面提到的,很多人害怕由超额预订带来的客诉。而这种害怕心理,使得这些人不敢做超额预订。造成客诉的原因是我们选择了错误的超额预订时机。超额预订是为了抵消取消和no-show。让我们想一下,取消和no-show发生的时间相同吗?


取消可以发生在任何时间,可以是到店日的前几个月,也可以是预订规则中的最后无条件取消时刻。


No-show只发生在到店日。


我们要用两套方法来分别对付取消和no-show。对no-show来说容易些,我们只要计算历史同期的no-show数据,设定一个超额预订数字就行了。

对取消来说,情况要复杂一些。有很多关于如何计算平均取消数量的文章,但没有一篇是涉及在哪个时间点设置超额预订来抵消取消的,这是一个一直被忽略的重要细节。


关键是时间点

例子一

我们打算为今年的74日做超额预订,我们参照了历史数据,发现平均有15个取消预订。15个取消是个最终数字,但我们是不是该更深层次地研究一下,这15个取消是分别在哪个时间点上发生的?如果现在距离74日还有三天,你可能就会根据历史数据超额预订15间,因为你忽略了每个取消发生的时间点。


只参考历史取消的总数是不够的。我们还要刻画出每个取消预订发生的时间点。如果你没有收益管理软件,可以运用下面简单的Excel表格。



在这个例子中,在到店日前10天超额预订了5间房,你不应该有任何恐慌。如果离到店日还有一天,你就只能超额预订一间房(在没有no-show的情况下)。


另外,超额预订要设置在预订量最大的时间窗口。


这样才能确保这些超额预订被高价订出;这样才能保证你有充足时间等待那些取消的发生。


预订量的变化是一根曲线,预订量的大小每天都不同。下图是去年74日每天预订量的变化,从到店日前365天一直到到店日。



图中显示,到店前140天左右的时间窗口和离到店日前几天的时间窗口中的预订量最大。


价格弹性也不是一成不变的。最高预期价格出现在上述第一个预订量最大的时间窗口。

第二高预订量时间窗口对应的预期价格并不高,高房价预订出现在离到店日3-4个月的时间窗口。


需 要指出的是,如果你的价格策略正确,通常不会出现距离到店日还很远的时候,酒店就出现满房的情况。但在需求远超供给,且酒店已把房价提到最高的情况下,这 样的事情还是会发生。这样的情形下,酒店只能运用非价格的收益管理策略。即便这样,还是不能避免提早满房。例子中的情况并不常见。对于普通酒店,预订量最 大的时间窗口可能是到店日前5-7天,或者是到店日当日。每个酒店的情况不同,各酒店须各自研究。


无论如何,为了使收益最大化,一般我们都要把超额预订设置在预订量最大的时间窗口。这样做才能把那些四折的甩卖(有时你并不愿意做,但又不得不做的促销)转变成愿付高价的直客。

例子二

下图是某个特殊事件期间某个酒店的预订进度

                       

经理甲不喜欢超额预订,更喜欢第一种场景(Scenario 1)。

                   

经理乙懂得超额预订技巧,会产生场景二(Scenario 2)


图中显示,最高预订量和最高预期价格出现在到店日前9-11天的时间窗口。


场景一

经理甲在那三天关闭所有销售渠道。导致10个高价预订被拒绝。此后,由于种种原因(可能是团队释放房间或竞争对手降价)需求降低,预订进度放慢,取消预订出现。经理甲不得不降价吸引新预订。最后,由于3no-show, 导致那天有3间房没卖出去。即使是一个外行,也可以看出这样的做法不是最好的。这样的做法导致收入流失。


让我们来看看场景二

在预订量最大的时间窗口,酒店没有关房,并用超额预订拿到了10间高价订房(考虑到未来取消和no-show的出现)。值得注意的是,经理乙没有在需求下降时降低价格!


比较场景一和二,我们发现客房收入估计差额是1750美元(考虑到空房成本和第一种场景的低房价)。这只是4天特殊事件期间的1天,如果乘以4就是7000美元的差距。这就是不正确超额预订造成的恶果。每年如果有几个这个的特殊事件,那这个数字就很惊人了。(例子中的酒店是一个100间客房的中档酒店,如果是一个大型酒店,损失会更惨重!)



结论


正确的超额预订方法是在预订量最大的时间窗口做超额预订,这样既能抵消日后取消和no-show的出现,又能收到高价预订。这样才能做到收益最大化。



来自:Ira Vouk




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