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推导价值定价

上篇文中说到，ΔV（差别价值）就是我们研究的产品（Vf代表该产品价值）和替代品（Va代表该替代品价值）的价值差异。数学公式如下：

ΔV = Vf – Va

参照V（价值）=B（利益）- P（价格），上述公式可演变成：

ΔV = (Bf - Ba) - (Pf - Pa)

Bf=被研究产品（或服务）所含利益

Ba=替代商品（或服务）所含利益

Pf=被研究产品（或服务）的价格

Pa=替代商品（或服务）的价格

再套用上一篇文中提到的“顾客只购买ΔV ≥ 0的产品或服务”，又可演变成：

(Bf- Ba) - (Pf - Pa) ≥ 0

重新排列后，公式可变成：

Pf≤Pa + (Bf - Ba)

此公式指明了价值定价的目标 - 产品最高售价为替代品（或服务）价格加上产品（或服务）给顾客带来的利益差别。

执行价值定价

价值定价是定价的哲学方法，不是个特殊工具、方法论、体系。但在实际过程中，公式、技术、软件、方法论、过程、体系在价值定价中都起到作用。价值定价是从顾客的角度定价。这种定价方式准确反映了顾客眼中的产品/服务价值。价值定价有两个难点：1.如何衡量顾客对价值的认知；2. 不同顾客认识上的差异。

认识差异

每个人对价值和价格的认知都是不同的。价值不是客观的产物，而是主观的产物。某些顾客认为这个产品/服务对于他们很有价值，但另外一些顾客可能持不同观点，他们可能认为这个产品/服务和其他替代品没有太大差别。一些顾客认为产品/服务的价格合理，另一些顾客可能认为这个价格过高，他们期待我们提供打折优惠。

此外，产品最高可售价取决于顾客关注的替代品。如果我们可以改变顾客的参照系，我们就可以改变定价权。

顾客对利益、价格和替代品的认知差异意味着价值定价是以顾客为中心的定价方法。

认知差异难被测量

学者曾经设计了很多种方法去测算顾客的购买意愿。每种方法都可以帮助我们接近价值定价，每个朝价值定价努力的人都可以声称自己在做价值定价，但没人能为每个顾客做精确的价值定价。我们只能无限接近为每个顾客做精确价值定价这个目标，只能找出一个大部分顾客可以接受的价格范围。

价值定价的定义

更精确的价值定价定义：价值定价是哲学定价手段，它是基于顾客比较替代品后得出的商品/服务差别价值的定价方法。它是最简单的定价方法，也是最难的一种定价方法。

来源：Tim J Smith