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定价不是直觉

2015-04-24 admin 访问量:2272次

几年前,杰克在爱尔兰管理一家小铺子。在爱尔兰,奶油草莓是一道很流行的菜。杰克的小铺子也出售这两样东西。草莓进价1先令,售价2先令。由于小铺子周日不营业 ,所以如果草莓在周六关门前还没有卖完,那么剩下的草莓只能扔掉。


过了一段时间,小铺子来了一位新老板。


新老板听说了杰克处理周六剩余草莓的办法,他建议在周六下午,将草莓售价降低到1先令。而杰克认为,1先令是进货价,如果以这个价格出售草莓,就没有利润了。虽然心里不同意新老板的做法,但杰克还是执行了新老板的意见。那个周六,所有剩余的草莓都在小铺子关门前销售了出去,但利润为0。


周日下午,当杰克空下来喝咖啡的时候,他才突然领悟了降价销售的妙处。



草莓被采购来后,小铺子只有两个选择,要么把它们卖出去,要么把它们扔掉。成本价销售甚至低于成本价销售,都比扔掉草莓强。扔掉草莓一分钱收入都没有,削价销售至少会产生收入。已支付成本(Sunk Costs)与定价决策无关。


买草莓的客户也同时购买了奶油。周六下午,小铺子在奶油上赚了很多钱。这可以被看做产品组合定价。在某个商品上削价,但刺激了其互补产品的销量。


世界上有很多杰克,他们并不笨,只是没有意识到定价的细微差别。


来源:Mark Stiving



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