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姚强– 北京雁栖湖国际会展中心：

会议会展中心与酒店在收益管理实施方面原理不变，因产品市场和需求市场，以及预定确认周期不同，实施方法略有差距。(个人浅见，期待大家各抒己见，共同探讨。也请胡老师辅导)

胡质健：

请先谈实施与不实施的差别，然后探讨如何做得更好，解决一些可能遇到的挑战和困难。如果我没有记错，@姚强-北京雁栖湖国际会展中心姚总两次在北京参加过我的收益管理培训班吧？3年过去了，应该有很多体会和心得。欢迎分享。

想必有不错的投资回报。会展酒店如何做收益管理，是个很有意义的问题。我在上海浦东东方滨江国际会展酒店讲收益管理时，很多人都十分关心，尤其关心。

Sienna/纽约大学收益管理：

个人比较好奇，国内大型会展附近酒店会根据会展供需而进行价格变更吗？

Annie – 如家·和颐：

一定是这样的，求大于供时，随需求变更

姚强– 北京雁栖湖国际会展中心：

收益实施与不实施的收益效果，就和我们做事情细致计划与不计划或简单计划的结果是一样的。收益管理本身就是精细化管理的体现，如果没有认识到精细化管理的作用的话，是不太容易推进实施的。

酒店类型中，商务、会议、度假既是客户需求的体现，也是酒店产品设施对应的类型。酒店自身类型的定位，也是依据了产品本身，还有所处区域位置。市场需求占有指数，既能考核市场销售情况，也能对比收益实施的效果。收益实施不是一个人在战斗，优秀的收益管理是从员工到总经理全员参与的状态。收益实施很多时候也受制于体制、架构、流程、标准、执行、信息数据等因素。

Kay炫：

我和很多酒店聊过收益管理，理念上都接收。落地的时候，就有很多"所谓"的困难。

国际连号的酒店还好，单体的关键是管理层下不了决心和关系上的处理。还有就是很多酒店老总太功利。希望引进的是立马可以见效的东西。

还有很多RM归属于DOSM，那就更不谈了。

DORM会好很多，至少report对象是GM。

胡质健：

@纽约希尔顿时尚收益管理总监给大家介绍一下，MichelleMu是纽约大学的旅游管理硕士毕业生，在纽约一家酒店公司做收益管理总监多年了。大家不妨与她讨论一下美国酒店收益管理开展的情况。

DORM@Hilton New：

I don't report directly to GM. Our revenueteam is unique, we report directly to the VP of revenue who report to the CRO(Chief Revenue Officer) who reports to the owner.

(我不是直接汇报给总经理的。收益团队汇报体系是独特的，我们直接汇报给副总裁，副总裁汇报给首席收益官，首席收益官向业主汇报。)

You are responsible for the top linerevenue. GM is more on the operation side. （收益团队负责收益部分，总经理负责运营部分）

Sienna/纽约大学收益管理：

纽约这边也是。brand酒店不清楚。我实习的两家boutique 酒店Director of revenue都是直接报告给业主。日常会跟GM开会并且商讨策略。但是主要直接汇报业主。

胡质健：

我在郑州公开课讲过了，现在得到Michelle的验证：收益管理如此重要，美国发展到1.市场营销总监从收益总监来 2. VP管收益上升到CRO的地位，与COO，CFO，CIO等平级。郑州的同学应该记忆犹新。

IHG Tango Wu:

这样达到总部集团收益最大化要求这是酒店集团和业主方都希望看到的。

胡质健：

Sienna说的是美国的酒店业，除GM外，收益总监越来越重要，甚至比DOSM重要。聪明的业主，抓好GM和收益总监，基本上是成功80%了。

DORM@Hilton New：

Yup. If the owner knows the game plan/moreprofit driven they will rely extremely heavily on revenue. Sale is just achannel of your yield strategy, like OTA/FIT. The great side of capitalizingsales team is the fix cost (labor only).

（是的，如果业主知道了真正的利润驱动因素，他们会更看重收益团队。销售部只是收益策略中的一个渠道，就像OTA散客。和其他渠道相比，酒店只需支付酒店销售团队的工资。）

Sienna/纽约大学收益管理：

对的。除了GM以外。收益总监是地位和权威最高的。预定部和市场部都会听取收益总监的想法。

胡质健：

收益管理掌握数据、工具、市场、渠道，懂策略，会指挥操盘，而线上渠道越来越重要，占比越来越大，收益管理只会越来越强。传统的市场营销部将归收益部管，会越来越小，营销部的职能将来主要是执行收益部的指令，close the deal，提供服务和维护好客户。变革在进行中。

洋齐齐：

我会觉得市场销售部以后会将MACOM的工作更加加大，sales更多去抓取MICE group，然后渠道及收益的事情REVENUE Team去处理，DOSM只是去做如何在集团品牌支撑下推广酒店的当地知名度及抓取会议团队，收益与市场销售平行。

但是不能过多放大收益的功能，因为收益管理更多的是靠数据分析，过于理性，酒店业作为一个好客待客的行业还是需要有些感性的因素在里面。

胡质健：

当然，美国走得快些。中国收益步子没那么快，基本上还在扫盲。但是，美国收益管理的现在就是中国收益管理的将来，是不用说的。如果美国用15年走到现在收益管理的状况，中国可能用5年就到了，因为万事开头难，而且现在技术进步和网络发达，中国的收益管理的演化会加快。

洋齐齐：

中国收益管理还应考虑消费者消费习惯因素，可能这也是很多国外理念到了中国不能落地发展的问题，例如信用卡担保，例如房费预付，这些都是在改变现有的酒店消费者习惯。

胡质健：

这位@Allen7686也是纽约大学旅游专业的硕士，原来在纽约的希尔顿工作，现在在达拉斯希尔顿收益管理中心工作。收益管理成为希尔顿集团重要的收益来源和核心竞争力之一！希尔顿在全球十几个城市，包括达拉斯、上海、伦敦等设置了收益管理中心，为全球1000多家酒店提供收益管理的服务（数据分析、策略制定、指导等）。Allen，对吧?

欢迎Allen介绍一下收益管理，但是小心不要泄露希尔顿的机密哦（哈哈）。

Allen7686:

不会泄漏的。放心好了。哈哈

上海的收益管理整合中心发展的也很好。现在机会多多啊。

周琪/杭州黄龙饭店EAM：

个人认为：RM or DORM report给谁并不重要，重要的是DOSM必须有很强的RevMax理念，DORM也需要精通sales的业务，如此在遇到收益决策时，才会理解双方所持不同意见，并与RM Team一起评估利弊再做出决策。

胡质健：

是的，其实不管是收益总监还是市场营销总监的头衔，或者分工，收益管理工作总得要有人来做吧。而且都要做好！

钟伟博士是上海商业大学酒店管理专业的导师，也参加过我的收益管理培训班，并开设了收益管理课程。如果大家想招人做收益管理工作，他们的毕业生应该很不错！他对收益管理兴趣很浓厚，把收益管理用到酒店外的行业，写了一篇论文，还获得大奖。钟博士可以自己介绍一下哦。

刚才才知道Allen半年不到提拔为Hilton Atlanta的ADRM了，恭喜啊！该酒店有1242个房间，是个会展酒店，规模这么大，收益管理很重要，Allen的担子不轻哦！

Allen7686:

Still need to learn how to manage a biggroup house with meeting space, catering forecast associate with F&B part.So complicated.

（仍需学习怎么去管理一个包括会议场地的巨型酒店，做宴会预报。太复杂了。）

You really need to find the right businessto have the right pattern, meeting space usage F&B contribution.

（你需要去寻找合适的生意，包括考虑其预订模式、会议场地使用情况和餐饮贡献。）

胡质健：

大家等我的餐饮收银管理书吧。哈哈

今年下半年应该出版了。

洋齐齐：

@Allen7686 ，做mice hotel 很累啊，但是较好控制，是真正能体现收益管理精髓的，因为LEADS TIME至少有一到两月。

我现在酒店就很困惑，想求教下。

Allen7686:

@洋齐齐得看什么样的mice。每个酒店的情况都不一样的。

洋齐齐：

现在我酒店是一个纯粹的downtown business hotel，daily pickup 时强时弱我无法去控制，就感觉每天在玩赌博一样，怎么破？

Allen7686:

看你每天pickup强的时候看看pickup breakdown。都有哪些market segment。可以尝试去了解他们的trend和booking window去调整LOS和rate level。

胡质健：

我有一个康乃尔大学酒店管理硕士校友在凯悦集团的一家美国会展酒店做收益管理，那家会展酒店有超过3000间客房，相当于10多个酒店，你说收益管理对它来说，重要吗？如何做会展中心酒店的收益管理，的确有一套。要搜集数据、分析、预测、优化、计划、执行，动态监控，不能跟着感觉走。猪八戒脚踏西瓜皮，滑倒哪里算哪里，对这些大型（小型、中型）的酒店的收益太重要了！

不能跟着感觉走。猪八戒脚踏西瓜皮，滑倒哪里算哪里，风险太大了！

我们的收益管理软件，明年将有会展、餐饮收益管理的功能。

请看我写的长文：《收益管理的前世、今生和未来》，有助于全面细致了解收益管理工作：http://www.hqrms.com/index.php/company/detail/id/31.html。

大家可以翻看我的私人微信、官网(www.hb1089.cn；www.hqrms.com)，加微信公共账号，就可以得到非常多的我和我的团队写的收益管理文章。我们都是国内外有7年以上酒店收益管理实战经验的团队。写的东西很干，不水。

大家好好交流分享吧。由于时差关系，我这边半夜了，先下了。大家继续打酱油或者炒菜吧！祝大家周末愉快、收获多多！