技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

经过多年的学习和实践，对收益管理是否有用，是否要实施收益管理的问题，多数从业人士已经看得很清楚：实施收益管理，采取“精细化投资与运营的模式”，已成为现实的需要及历史的必然趋势。下面，让我们来进一步研究一下现实和趋势。

一、 鱼多池小，旅游酒店业已进入“低增速、强竞争”的“微利新常态”。企业要从跑马圈地、野蛮生长、粗放经营”向“精细化投资与运营”转型。

从业的时间越长，越清楚旅游酒店业行业并不是一个躺着就可赚钱的暴利行业，而是一个易进难出，熬时间和熬心血的行业。酒店行业易进难出，进入门槛较低，劳动密集，投资建造、装修、营运与维护成本较大，而且产品与服务具有时效性，不可储存，退出途径不多，退出困难。而且，酒店的业务受经济周期、产品与服务的生命周期、国内外政治环境的影响很大，业务好坏，波动很大。即使在上个世纪八十年代到2012年前这段所谓的黄金时期，旅游酒店业的生意也呈现出五年好，五年不好的起伏变化规律。而酒店一般开业后十年左右就变老了，需要投入大量资金更新改造，否则难有吸引力。在这十年之中，无论经济如何起伏，如果不努力争取做到开源与节流两手都硬，力争把每年的收入与利润都最大化，很可能是头五年赚钱在后五年全亏掉了。 

从2012年开始，中国旅游酒店行业经历了从政务接待、公款消费等所谓“权贵经济”为主向社会化、平民化与个性化转型的痛苦过程，当收益情况好转才两三年，即遭遇了所谓黑天鹅与灰犀牛事件，从2018年下半年中美贸易战开始，收益又大幅同比下滑。即便将来情况好转，但是有识之士已经看到，过去十余年行业高速发展，跑马圈地、野蛮生长、粗放经营，无论在经营上和资本市场都能轻松赚到钱的时代已经一去不复返了。行业在向精细化投资与运营转型，因为未来经济增速继续放慢，市场继续细分化与多元化，竞争日益白热化。在这种“低增速，强竞争”的新常态下，要能够得到生存和发展，唯有通过秉承工匠精神，用先进技术与工具，精耕细作，在存量市场最大化单产，如袁隆平院士那样，通过先进技术与精心管理，把水稻由亩产300公斤提升到900公斤以上。 

具体说来，旅游酒店行业的市场环境发生了以下几方面的重大变化，使得精耕细作，精细化投资营运变得日益重要：

§过去几年来，互联网、大数据、云计算、社交媒体与OTA等的兴起，使营销理念、分销渠道、定价策略、运营的操作流程和绩效考核标准、管理工具等发生了很大的变化，企业无疑要设立专人来学习、研究、利用和管理这些新的事物，不能视而不见，被动应付，落后于竞争对手及时代。快速学习与应用先进经营管理思想、方法、技术、经验、技术和工具的能力已成为企业的核心竞争能力。只有快速学习和应用，才能抢占先机，获得比较竞争优势。

§中国旅游酒店业将进入“微利”的新常态。中国国民经济的结构和增长方式在变革之中，而出生率降低，人口老化，多年高速发展的互联网也即将遇到瓶颈，人口红利与流量红利将逐渐消失。旅游酒店市场从“标准住宿业”向“大住宿业”发展，市场进一步细分化、多元化；八零后、九零后与千禧后正在成为消费主体，整个社会消费升级，产品与服务都需要更新和迭代。互联网公司和资本进入旅游酒店市场，利用自身资金和流量的优势，或自创酒店品牌，成立新型酒店管理公司，或投资入股实体酒店管理公司，深度整合线上线下资源，“既做裁判，又踢球”，对传统酒店和酒店管理公司形成巨大冲击。此外，受经济周期、中美贸易战和国内政治经济环境因素的影响，中国国民经济发展的速度将有可能持续变缓。这一切都将使得市场竞争更加白热化，企业要接受和面对“微利”新常态，要能取得超过市场平均利润水平的收益，才能成为优胜者。

§精细化、优化的收益管理必将在中国旅游酒店行业兴起。在过去四十年，中国经济年增长率从非常高速的双位数增减率，如12%、13%逐渐降低到最近几年的6%到7%之间。未来增速是否会降到6%以下？答案是很明显的。欧美发达国家的经济增长率一般在正负3%之间波动，它们的旅游酒店在这么低的增长率之下能够盈利，能生存和发展，在投资与经营管理必然有其独到之处。在“低增速、高竞争”的环境下生存和发展，唯一的途径是“精细化投资和运营管理”，即非常精准地找到市场的空档（机会），精心打造市场需要的产品和服务，在运营时开源和节流两手都要硬，把销售量与收入最大化，把成本和费用最小化。所以，有助于这个目标实现的泰勒的科学管理、戴明的全面质量管理（TQC）、丰田的精细化管理、美通和摩托罗拉的六西格玛、稻盛和夫的阿米巴经营法、美国航空公司首创的收益管理等思想、方法和技术才在美国和日本兴起，并大行其道，帮助企业在国民经济增速为零或正负百分之三的时候也能盈利。我们的酒店在国民经济增速为6%到7%之间时就感觉巨大的压力，如果增速在6%以下，还能生存吗？ 

§精算与优化落实到每一天。在强竞争、微利的时代，中国的旅游酒店业唯有根据行业的特性，向内部挖潜，更新经营管理思想、流程与产品和服务升级，采用新技术、新工具；向外部挖潜，要时刻关注市场供求关系的变化，在存量市场找到机会，实施动态定价，及时调整分销和促销策略，捕捉每一个潜在的机会，把每一天的收益最大化。 综上所述，先进的酒店、酒店集团和OTA已经看到了上述的趋势，积极研究新情况，创建培训学院，对内、外开展培训与教育，学习和拥抱新技术、新思想、新工具。例如，当国内最优秀的酒店集团（如华住、锦江等）与最优秀的电商（携程、美团点评等）都在大力开展收益管理的培训教育，实施落地收益管理，向“精耕细作”转变。

 二、 融合加速，迭代加快，不学习，落后就会吃亏、吃苦 

改革开放四十年来，中国经济的发展取得举世瞩目的成就，也使得在几乎任何一个领域，都存在着较大的竞争，市场已经比较饱和或者很快饱和，旅游酒店业尤其如此。互联网的兴起，加快了创新与迭代的速度，缩短了学习的时间。企业高层决策者要加快学习的速度，要有战略眼光，适度超前，不要因学习能力差，缺乏战略眼光而成为企业发展的绊脚石。 

然而，不少传统酒店的高层决策者（尤其是一些国企的决策者）对新事物不敏感，学习晚，接受迟，或忙于应付日常的工作，或满足于保持现状，不求有功，但求无过，缺乏进取心和积极性，经营管理和定价营销方面还照搬十多二十年前的经验。在收益提升慢或者逐年下降的压力下，束手无策，一筹未展。与此相反，一些酒店的高管积极主动学习新思想、新方法，乐于采用新技术，新工具，与时共进，成为行业的佼佼者。两者截然不同的态度与做法，导致出现强者愈强，弱者愈弱的两级分化。 

在实施收益管理与引进收益管理系统这个问题上，部分业主、业主代表、管理公司及酒店的高管等可能还在纠结。他们不知道收益管理系统是否能带来投资回报；不知道购买了收益管理系统，是否真的能用起来。其实，做大事者，不必纠结太具体的细节问题。如能站在历史的、战略的高度来看问题，做决策大体上不会错，也不会偏差太大。如果实施落地的效果不好，就要分析原因。如果是工具不行，就换工具。如果是人不行，就换人。如果是流程不行，就修改流程。只要坚持不懈，循序渐进，最后就会成功！ 

只要大方向对了，认准收益管理必须要做，把收益管理系统引进来，用它来倒逼酒店团队学习收益管理，实践收益管理，使收益管理工作常态化，由浅入深，有效开展下去。

 其实，引入收益管理系统，除了得到系统工具，还得到很有价值的报告数据和收益管理的培训、咨询及指导。遇到什么问题，可随时与客服和支持团队沟通，及时得到解决。有工具、数据和导师指导，比自己蒙着眼睛走夜路强多了！ 

三、 临渊慕鱼，不如结网捕之，行动最重要 

俗话说，“秀才造反，十年不成”。当“秀才们”还在坐而论道，喋喋不休，议论收益管理是否有用时，国内外先进的酒店、酒店管理公司、民宿管理公司、公寓管理公司和电商等已实施收益管理数年、数十年了，闷声发大财很长时间了。 

收益管理的先行者还把收益管理推向新的发展阶段，进一步拉开了与后进者的差距。例如，最近两三年，万豪、希尔顿、洲际等收益管理的重点已经从客房的收益最大化（Guestrooms Revenue Maximization）转向包括餐饮、会展、场地出租、康乐服务等在内的全面收益管理（Total Revenue Maximization），毕竟客房收入占酒店总体收入的比例在降低，其他部门的收入占比在增加。此外，它们的客房的收益管理还从建立在库存基础上的收益管理（Inventory based Revenue Management），转向建立在客房特性的收益管理（Attributes based Revenue Management）。它们的收益管理系统、中央预订系统与会员管理系统等先后也进行了迭代升级。 

无知者，无畏也。无畏，导致蛮干，没有好果子。“坐而论道，不如起而行之”（《周礼·冬官考工记》）。知不足，就赶快奋起直追吧！

 四、 只要上了高铁，就会比骑自行车快。掌握先进的技术和工具很重要。 

要在思想上认识到，先进的生产工具，代表先进的生产力。先进的生产工具，如先进的收益管理系统RMS，是先进的经营管理思想与技术的载体。先进的工具的意义在于拓展人类的缺陷，比如容量、能力与优化思维。 

采用先进的生产工具，能有效提高生产力。落后的生产工具，代表落后的生产力，会阻碍生产力的提高和社会的发展。例如，人类的出行，从步行，骑马，乘木船、轮船、传统的火车，到乘汽车、高铁、飞机、航天飞机的变化，人类的活动能力得到极大的提高，活动范围得到极大的拓展。如果没有交通运输技术和交通工具的进步，是做不到的。 

在先进的思维、技术和工具面前，无效的勤奋没有任何意义。你有可能辛辛苦苦干一星期，不如别人用聪明的办法、技术或工具干一天。俗话说，“工欲善其事，必先利其器。”要提高收益管理的实施效果和落地能力，必须要尽快引进先进的收益管理系统。 

五、 没有资源？挤一挤，总会有的！ 

常言道，钢要用在刀刃上。在当前市场竞争日趋激烈，业态极大丰富，市场进一步细分化，渠道多样化，经济增速下行的大环境下，精打细算、精耕细作才能盈利。所以，业主、管理公司和管理团队要努力挤出预算，果断投优先投资收益管理。 

要跑得快，拉得多，要买好车，有好司机。没有设立收益管理岗位和购买收益管理系统的预算？那就无中生有呗！挤一挤，总会有的！ 

六、 什么是收益管理系统？

收益管理系统，简称RMS（revenue management system），诞生于美国的航空运输业，最早是被用来分析旅游市场对机票的需求情况，辅助航空公司调控机票的价格，优化分销策略。上个世纪八十年代中后期，美国万豪酒店管理公司率先把收益管理的思想方法引入酒店行业，并率先打造了世界第一个酒店收益管理系统，用它来辅助实施收益管理。收益管理的应用给航空运输业和住宿业创造了大量的财富和价值，率先实施收益管理的航空公司（Delta航空与AA航空）和酒店管理公司（万豪、洲际、希尔顿等）都已经成为行业的翘楚。现在，收益管理系统已经发展成为世界一流的航空公司与酒店集团的必备工具，收益管理的思想和技术已经在几乎所有行业得到广泛应用，包括运输、住宿、物流、零售、仓储、广告、娱乐等等。 

收益管理系统是一个辅助分析、预测和决策的工具，酒店管理人员可以利用这个工具对市场的供求关系进行分析和预测，按照预测的结果和收益管理系统的建议调整销售策略，包括市场定位、销售价格、细分市场、销售渠道以及房间可供出租的数量和类型，改变销售限制条件等等，精细地调控每天的客房销售量与平均房价、各个渠道和细分市场的销售量和销售收入的占比等。 

收益管理工作需要收集、整理和分析处理大量数据。完全靠手工做收益管理工作，效率低。辅助收益管理工作的开展，从而使得这项工作变得高度自动化，预测准确率以及优化的效果大大提高，培养收益管理经理的时间成本和投入大大降低，也使得收益管理的工作变得更加有趣和容易了。由于云RMS的出现，一些收益管理开展得比较成熟的集团还实现了收益管理的集中管控（cluster revenue management），通过云RMS，用户可突破时空的限制，随时随地调取不用地区与不同酒店的数据，进行分析和预测，从而一人可管理多家酒店的收益工作，不再需要每家酒店设一名收益经理，节约了大量人力资源，也提高了效率。 

七、 先进的收益管理系统有哪些主要功能？

下面以笔者带领团队研发的鸿鹊收益管理系统HiYield RMS为例，简要介绍先进的收益管理系统应具备的主要功能：

1、数据收集整理

自动从酒店管理信息系统PMS获取酒店经营情况统计数据，自动生成各种经营分析所需的报告、图表。每天至少自动更新一次。 

通过爬虫技术，从互联网自动获取展会、活动、特殊事件、节假日、天气变化等数据，自动预测未来每天市场客房需求量和需求热度，便于酒店提高预测准确率，提前调价、控房和促销。 

在鸿鹊用户较多的商圈，系统自动汇总参与对标比较的酒店的数据，自动生成市场指数报告，解决缺乏其他酒店的数据，不能准确分析市场表现指数的痛点问题。 

使用鸿鹊收益管理系统，酒店不需要手工整理数据，大大节约了劳动力，提高了预测准确率和优化效果，并且数据不会随着人员的流失而缺失。 

2、分析预测优化

“预则立，不预则废”。HiYield RMS相当于提供了一个收益管理的GPS，使酒店对未来每天的“路况”，如市场热度，包括火爆季、旺季、平季、淡季等将出现在哪些天，哪几天需要提价或降价；需要促销或停止促销；需要超额预定或升档销售；需要增加团队或减少团队等等，一清二楚。 

系统还能自动算出未来每一天的最优销售目标，如客房出租率、平均房价、细分市场的优化组合、最高现付价和最低促销价等等， 帮助用户提前做好库存分配，提前调价和控制预定进度。

3、超额预订

鸿鹊收益管理系统，能自动的根据预测，测算未来满房天超额预订的客房间夜数、销售价格等，并提出合理建议。 

自动记录和统计超额预订的结果，有效防止酒店因临时取消和No-show而损失收益。 

4、预算管理

基于历史数据、经济周期、产品生命周期、市场竞争、企业目标（包括市场表现指数）等，自动生成酒店预算，避免主观想象，偏差太大。 

自动把预算按市场环境和需求的高低起伏，拆分到每一天，生成每天每个细分市场和渠道的销售量、平均房价及收入预算目标，解决了按传统做法，预算无法细分到每一天，或者按平均数计算每一天预算，不能有效进行每一天的预算对标管理的痛点问题。极大的节约了时间和人力。 

5、价格管理

自动计算并提出每天的定价建议，有效帮助酒店实施动态定价。使酒店不因价格过高而流失销量，也不因为价格过低而损失利润。 

6、业务置换

在接受团队订房、餐饮、宴会、会议、长包房等业务询价时，要求用户先输入有关的消费的时间、客房间夜数、消费预算等，并输入酒店的毛利率，鸿鹊收益管理系统随后自动计算该业务产生的整体收入和利润，并测算出应收取的最低价格及最低消费标准，帮助销售人员精准报价。 

颠覆了传统的先来先得，凭经验报价的做法,有效防止因价格过高，吓跑客人；或因价格过低，旺丁不旺财，利润遭受损失。有助于分析业务转化率和流失情况，以便今后调整销售策略。 

7、市场表现

自动生成市场表现指数报告，包括市场占有率指数、价格指数、单房收益指数等，同时可显示竞争群去年同期数据、同比差值、同比差值百分比，了解酒店在竞争群中所处的位置，寻找收益机会。解决酒店缺乏竞争群数据的痛点问题。 

8、价格监控

自动抓取竞争群酒店在官网、APP、携程、美团点评、缤客等渠道的销售价格，每4小时更新一次，竞争对手价格变化情况，尽在掌控之中。 

用户可根据竞争对手价格变化，判断市场的供求关系，调整自己酒店的价格、库存分配和促销策略。帮助用户精准定价、促销。该提价，就提价；该降价，就降价。避免因价格过高，流失客源和收入；或因价格过低，损失利润。 

9、市场热度

通过数据挖掘，自动获得城市商圈展会、文体活动、特殊事件、天气、节假日等信息，掌握市场热度和需求。解决人工搜集成本高、数据不全及数据不及时等问题。 

10、集团区域管理

用户自定义检索标准，自动汇总数十、百、千家酒店的数据，生成各种经营分析所需的日、周、月度、季度和年度报告，并自动比较和排名，便于随时随地掌控单店、区域和全部酒店的收益情况。 

不再需要分店手工制作并提供报告，大量节约人工成本。有效防止出现数据误差，对管控加盟店特别有用。 

11、渠道管理

由于互联网的兴起，酒店直销与分销的渠道很多，直销渠道包括酒店物业管理系统（PMS）、中央预订系统、官网、微信平台、APP等， 分销渠道包括国内外的OTA（包括携程、美团点评、飞猪、缤客、安可达、同程艺龙、去哪儿、途家网、直客通等）以及全球分销系统（GDS）。由于这些系统绝大部分互不相通，酒店要修改一次未来几天的房价，要关闭或开放渠道，修改客房供应量和销售限制条件等，必须登录各个渠道的后台，逐一手动更改，一个指令，要重复操作多次。如果从登录一个渠道，修改指令，到完成修改并退出，需要10分钟，10个渠道就要100分钟！非常费时、费时、枯燥无味，而且由于更改时间不同步，会使指令在各个渠道生成并得到执行的时间不一致，造成很多矛盾。 

为解决这个行业痛点问题，鸿鹊将开发收益管理系统的渠道管理功能，使用户只要通过鸿鹊收益管理系统发送指令，一次就可更改大部分或全部分销渠道的价格、库存分配、开放、关闭和销售限制条件。 

12、餐饮、会展、场地出租、团队等收益管理管理

由于餐饮、会展等收益、场地出租等收入占比越来越大，鸿鹊将研发这方面的收益管理功能模块，有利于提升这些部门的收益。 

13、未来的收益管理系统——实现全自动的“无人驾驶”

在不久的将来，随着数据的种类更加齐全，数据的质量更加优良，算法更加智能可靠，收益管理系统预测的准确率及和优化的效果更加好，而且也能打通酒店的物业管理系统（PMS）、酒店或酒店集团的官网、APP、微信营销平台、在线旅行社（OTA）、全球分销系统（GDS）等，在一些特定的住宿的业态，如短租公寓和以客房产品为核心的经济型的酒店、民宿、客栈等，定价与营销等一定能通过收益管理系统率先实现“无人驾驶”（全自动化）。

也就是说，在未来，收益管理系统能为这些业态的企业自动收集、整理和分析数据，自动进行竞品酒店的价格监控，自动预测与优化，自动调整价格，自动调整库存分配，自动设置和修改限制条件，自动生产促销或者打包产品，最后自动发送到分销渠道……如此不断循环。 

随着情况的变化，用户会提出很多新需求，推动收益管理系统的功能继续增加和迭代。

以上是本期的《酒店集团如何有效组织和实施收益管理工作丨收益管理工具篇（上）》，原创不易，如果读后觉得文章不错，欢迎收藏和转发！这是对作者的最大鼓励，谢谢！

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