技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

课程收获

建立正确动态价格体系，科学实施动态定价

兼顾淡平旺、火爆季，最大化酒店总体收益

行业趋势分析，2020市场营销预算方案制定

餐饮宴会收益管理方案，快速提升创收能力

学习对象

酒店投资人、业主、业主代表

酒店总经理、副总经理

收益管理总监/经理

人力资源总监/经理

市场营销总监/经理

房务总监、餐饮总监

前厅部、预订部经理主管

财务总监/经理

在校师生

讲师介绍

重磅讲师：胡质健

 ·上海鸿鹊信息科技有限公司创始人、董事长

 ·中美著名酒店收益管理实战专家

·美国康奈尔大学酒店管理硕士

·中山大学管理学院酒店管理经济学学士

·鸿鹊收益管理系统总设计师

胡质健先生在中、美两国为广州白天鹅宾馆、霍英东基金会、美国上市赌场饭店与度假村集团（Pinnacle Entertainment）、法国雅高美国分公司、美国Destination Hotels & Resorts、美国鸿铂国际咨询公司等工作过二十余年，主要从事酒店运营、投资建设和收益最大化的工作，积累了丰富的实战经验。

2009年写作出版中国首部收益管理专著《收益管理——有效实现饭店收入最大化》，引爆行业对收益管理的关注，并通过线上、线下的培训课程，培训了数万名从业人员，被誉为“中国收益管理的领航者”、“影响旅游酒店业十大领军人物之一”。

特邀嘉宾：唐伟良

·龙珠达集团副总裁

·美华来魅力酒店管理公司总裁

·国家级酒店星评员

·中国旅游饭店业协会监事

·中国金钥匙总部副秘书长

·美国饭店协会教育学院广东区顾问

重视旅游酒店行业人才培养和培训教育，任北京第二外国语学院MBA/MTA中心、中山大学管理学院、华南师范大学旅游管理学院等知名院校的行业导师及客座教授，在业界享有良好声誉。

第一天：酒店收益管理之明道、优术、利器（实战课程）

一、全面、正确地学会和理解收益管理的含义

1、收益管理原理及绩效考核衡量指标

① 沿革与含义：收益管理产生与兴盛于生意最难做、竞争白热化的时候，绝不是锦上添花、可做可不做的工作，是必须要做的基础工作，是基本的商业逻辑

② 五个要素：时间、产品与服务、细分市场、渠道、价格

③ 五个步骤：数据收集整理、分析预测、制定优化策略、实施与调控、总结回顾

④ 五个原理（算法）：预测、嵌套、置换、差异化、细分组合。

⑤ 五个实施的必要条件：人才、培训、工具、数据、制度（流程与绩效）

⑥ 三个层面：战略、战术、一线（操作）

⑦ 八字要诀：预测、分配、定价、调控

⑧ 经济周期、产品生命周期与世界第八大奇迹（复利）

2、酒店十六大痛点逐个分析、诊断、对症下药，堵塞漏洞，从而提升收益

① 价格倒挂（违反“价格一致性”原则）

② 不懂动态定价

③ 不懂控制预订进度

④ 出租率大起大落，尤其是有节假日、团队或会展的时候（不懂增加连住客人占比）

⑤ 不懂有效实施升级销售策略（高档产品投资回报低，例如，商务房、套房等高级产品卖不出，经常空置或免费升级）

⑥ 不懂细分市场结构优化（旺季、火爆季——旺丁不旺财，淡季、平季——人丁两不旺）

⑦ 不懂渠道建设与优化（渠道单一，或渠道虽多，产量不足）

⑧ OTA销量占比太少或者太多（不懂有效引流与转化）

⑨ 不懂促销（不懂制定全年促销日历）

⑩ 不懂有效提高满房率（不懂超额预订与尾房销售策略，导致高毛利收益白白流失）

⑪ 不懂团队报价和管理的技巧（团队太多或太少）

⑫ 不懂互联网营销技法（曝光率不高，转利率不高，流量不高；社交媒体成鸡肋）

⑬ 不懂优化、最大化协议客户收益（公司协议、政府协议、系列团协议、长住客协议、包房商协议等）

⑭ 不懂通过预测优化运营，把节流做好

⑮ 不懂最大化常客计划收益（会员太少，粘性不够，产出不高）

⑯ 不懂收益管理如何实施落地，开花结果（实施不了、落地不了）

     3、收益管理五维分析优化法

① 案例分析

② 分组实战演练

二、明数，善算：从数据中发现问题和机会，制定和实施正确的策略，堵塞漏洞，利用机会

1、收益管理的数据的种类、来源、逻辑关系、时间属性

① 内部数据、外部数据

② 大数据、小数据

③ 实际发生数、到手预订数、预测数、预计增量、预订进度

2、收益管理关键数据的算法和解读

① 最大值、最小值、中位数、众数、

② 数学平均数、几何平均数、加权平均数、滚动平均数

③ 趋势分析：聚合、离散、方差、标准方差、正态分布

3、掌握先进而实用的数理分析法

① 定性预测法

② 定量预测法

a预订进度预测法：加分、乘法

b指数平滑法

c回归分析法

d线性规划

4、看懂收益图表和报告

① 案例分析

② 分组实战演练

三、实用的价格分析法

1、建立正确的动态价格体系、实施动态定价

2、需求的价格弹性及其应用（价格敏感度分析）

3、性价比坐标分析法

4、综合评分分析法（GRI分析法）

5、十种常见的定价方法及应用

① 千分之一法

② 成本加成法

③ 本量利分析法

④ 随行就市法

⑤ 渗透法

⑥ 取脂法

⑦ 动态定价法

⑧ 现金（或数量）折扣法

⑨ 尾数定价法

⑩ 声望定价法

一、餐饮、宴会、会展、场地出租、康乐等收益管理痛点问题与对策

1、餐饮、宴会、会展、场地出租的收益管理的绩效标准

2、餐饮、宴会、会展，以及其他场地出租中遇到的痛点问题

3、波士顿矩阵与菜单工程

4、爆品策略

5、营销渠道及数据分析

6、动态定价与促销日历

7、餐饮、宴会、会展、场地出租的收益管理的预测方法及工具

二、收益管理之赢在所有时段

1、淡季如何提升出租率？

2、旺季如何提升平均房价？

3、如何做好“客房+N“、”酒店+N”？

4、酒店淡、平、旺、火爆季如何兼顾，最大化酒店总体收益？

三、收益管理落地方法及案例分析

1、如何召开一个成功的收益管理例会？

① 收益管理例会的议程和会议内容：例会的频率、议题、工具、参加者、角色、决策点、跟踪落地

② 如何让酒店收益例会更高效？

2、如何考核收益管理工作的绩效？

3、集团总部如何有效指导单店提升收益？

4、集团层面如何实施收益管理？

5、什么是真正的、先进的收益管理系统？选购收益管理系统要注意哪些事项？

四、2020年酒店市场营销预算与方案制定

1、市场趋势

2、SWOT分析的应用

3、如何制定精确、可衡量的预算与商业行动计划？

4、高效的激励机制是什么？

五、互动问答

1、学习收获分享

① 成功案例

② 失败案例

2、互动问答&头脑风暴