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我发现一些酒店在客房率达到了预想的水平（通常是65%-70%）就开始涨价。这背后的原因，是酒店管理者用平均房价而非RevPAR去衡量经营的成功与否。他们的逻辑是：客房率已达标，提高平均房价可以锦上添花。但遗憾的是，往往这样的提价超过了市场承受水平，从而留下很多空房卖不出去。

平均房价不能存入银行，但RevPAR（每间可售房产生的收入）可以。RevPAR才是衡量酒店收入的标准，它反映了每间可售房为你赚了多少钱，每天有多少钱可以存入酒店的银行户头。RevPAR才是酒店经营者需要关心的指标，它才能反映酒店收入的增减。

无论现在客房率有多高，在涨价之前，我们都必要先考虑一下以下几个问题：

• 预订进度和历史预订进度相比，发生了什么变化？

• 每个市场细分的比例，尤其团队占比是否少于去年

• 预订窗口

• 竞争对手的售价

顾客订你的酒店，是因为你出的价格比竞争对手的价格性价比高。为了保持顾客的购买意愿，你必须实时监控竞争对手的出价情况，并实时调整你的价格。

调价还要注意的问题：

不要把你的客房标上不适合市场环境的价格

自从有了OTA，酒店的价格变得很透明（除了包价和神秘酒店价）。如果你酒店的售价远高于同一区域竞争对手的价格，你很难再卖出房间（即便在这以前你已售出很多房间）。

不要给酒店客房标上“0”元的价格

当酒店有未售出的房间，这和给这些房间标上“0”元的价格没啥区别。更糟的是，固定成本还是会分摊到这些未出售的房间上。即便客房率上了70%，酒店还是需要合理定价，这样才会使客房率继续上升。

不要忽视收益管理软件带来的巨大利润

收益管理软件是一个增加产量的工具，而不是收益经理的替代品。收益管理软件生成的策略都是基于对数据的科学分析。高级的收益管理软件帮助收益管理经理收集、分析数据，生成销售策略建议。有了收益管理软件的帮助，收益经理才能有更多时间思考、决策。

现在要问你了，是否提升客房收入的做法比单纯、盲目地涨价更合理？因为只有这样，顾客才会继续他们的购买行为，才能有更多的钱可以存入你酒店的银行户头。

别再给客房标上“0”元的价格，每天、每分钟我们都要给客房标上合理的价格，这和客房率无关！

作者：Jean Francois Mourier

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