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给酒店客房标“0”元的价格?

2015-06-02 admin 访问量:2391次


我发现一些酒店在客房率达到了预想的水平(通常是65%-70%)就开始涨价。这背后的原因,是酒店管理者用平均房价而非RevPAR去衡量经营的成功与否。他们的逻辑是:客房率已达标,提高平均房价可以锦上添花。但遗憾的是,往往这样的提价超过了市场承受水平,从而留下很多空房卖不出去。


平均房价不能存入银行,但RevPAR(每间可售房产生的收入)可以。RevPAR才是衡量酒店收入的标准,它反映了每间可售房为你赚了多少钱,每天有多少钱可以存入酒店的银行户头。RevPAR才是酒店经营者需要关心的指标,它才能反映酒店收入的增减。


无论现在客房率有多高,在涨价之前,我们都必要先考虑一下以下几个问题:

  • 预订进度和历史预订进度相比,发生了什么变化?

  • 每个市场细分的比例,尤其团队占比是否少于去年

  • 预订窗口

  • 竞争对手的售价

顾客订你的酒店,是因为你出的价格比竞争对手的价格性价比高。为了保持顾客的购买意愿,你必须实时监控竞争对手的出价情况,并实时调整你的价格。


调价还要注意的问题:


不要把你的客房标上不适合市场环境的价格


自从有了OTA,酒店的价格变得很透明(除了包价和神秘酒店价)。如果你酒店的售价远高于同一区域竞争对手的价格,你很难再卖出房间(即便在这以前你已售出很多房间)。


不要给酒店客房标上“0”元的价格


当酒店有未售出的房间,这和给这些房间标上“0”元的价格没啥区别。更糟的是,固定成本还是会分摊到这些未出售的房间上。即便客房率上了70%,酒店还是需要合理定价,这样才会使客房率继续上升。


不要忽视收益管理软件带来的巨大利润


收益管理软件是一个增加产量的工具,而不是收益经理的替代品。收益管理软件生成的策略都是基于对数据的科学分析。高级的收益管理软件帮助收益管理经理收集、分析数据,生成销售策略建议。有了收益管理软件的帮助,收益经理才能有更多时间思考、决策。


现在要问你了,是否提升客房收入的做法比单纯、盲目地涨价更合理?因为只有这样,顾客才会继续他们的购买行为,才能有更多的钱可以存入你酒店的银行户头。


别再给客房标上“0”元的价格,每天、每分钟我们都要给客房标上合理的价格,这和客房率无关!


作者:Jean Francois Mourier


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