技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

4月25日下午四点，上海鸿鹊高级收益管理咨询师杨轶老师在鸿鹊学院在线课堂进行了时长1小时的在线直播——《如何召开一次成功高效的收益管理例会》。本文鸿格格整理了杨老师本次课程重点，在此供大家一起学习，一起进步。

注：课程完整录音及课件文末有领取方式说明。

  收益管理日例会  

时间：10-15分钟

参会人员：收益经理、销售总监/经理、预订部经理/主管、前厅部经理/主管

收益日例会的目标：

1. 确定当天酒店各渠道是否有房可卖

2. 确定当天酒店各渠道卖什么价格

3. 更新酒店未来两个月内的团队确认状况

4. 观察未来两周酒店的在手预订和去年同期数据的对比，找出未来两周内可能存在的机会和风险

5. 观察酒店的当日预订增量报表，进行下一周的预测

收益日例会内容：

1. 回顾昨日的经营情况：酒店出租率、平均房价、总体营收以及酒店在周边竞争群中所处的位置（可以以MPI、ARI、RGI三个指标进行体现）

2. 对比两周内的酒店在手预订（精确至各细分市场）：各个细分市场的在手预订和去年同期相比，是否预定进度较快或预定进度较慢；并且需要知道哪几个细分市场进度较快，哪几个细分市场进度较慢

3. 查看当日预订增量报表，更新本周及下一周预测

4. 了解竞争群酒店一周内的价格策略，以及剩余房量，从而更好的制定自己的价格策略

5. 确定各渠道的开关以及各渠道的价格

6. 确定两个月内未确定以及未担保团队的数量以及具体情况

相关报表：在手预订报表，比价报表，预订进度报表，预订增量报表，团队报表，预测报表

  收益管理周例会  

时间：45-90分钟，建议周一或周二开

参会人员：收益经理、销售部成员、预订部成员、前厅部经理/主管、财务、总经理

收益周例会的目标：

1. 确定当月和下个月的销售团队策略：哪些时间段需要销售多接团？哪些时间段不需要销售接团，需要的是大量的散客？在当月以及下个月之内，对销售释放多少价格？团队询价是多少？某些特殊时期的团队必须在一定价格以上才能接，或者必须满足一定的条件才能接

2. 确定当月以及下个月散客的价格策略

3. 了解未来三个月内的增量情况，了解增量的大致分布，分析是否存在异动的情况，并且根据市场信息采取对应的销售策略

4. 确定各市场细分的配额 

收益周会内容：

1. 回顾酒店过去一周的经营情况：各细分市场在过去一周内产生的间夜数，营收，平均房价，并且跟上周、上上周进行对比，看是否产生了差异

2. 上一周的团队、散客流失和取消报表：需要知道这些团队、散客流失/取消的原因，如果是主动流失或取消，检验策略制定是否正确？下个月是否会有同样的情况出现，如何避免——这是一个不断检验自己的策略/预测是否正确的过程

3. 竞争群的数据对比，MPI，ARI，RGI的计算：需要知道酒店在过去一周内，出租率占优势，还是平均房价占优势，还是RGI占优势？和酒店在整个竞争群中的定位是否产生偏差？有偏差，偏差在哪？没有偏差，如何继续往上走？

4. 两个月内酒店的预订进度和去年同期对比（精确至各细分市场）：各个细分市场和去年同期相比，预订进度是快了还是慢了？各个细分市场如果有差距，如何追赶这个差距？如果预订进度过快，是否要“踩刹车”来减缓预定进度？各个细分市场产生的偏差，是人为导致，还是市场的原因，或是其他原因导致？

5. 未来90天的预定增量报表：要知道在过去一周，未来90天内预订增量是如何变化的？每一天预订了多少增量？主要分布在哪几天？哪几个细分市场？哪几个细分市场在临近的时候会有大批量的预订产生？哪几个细分市场预订周期比较长，在很早的时候就会有大批量的进来？并且要察觉到一些异动，并分析其产生的原因

6. 三个月内周边竞争对手的公开渠道价格策略（能拿到不公开渠道的价格策略更好）       

相关报表：数据对比报表，散客及团队流失及取消报表，竞争群数据报表，预订规律报表，预订增量报表，比价报表

  收益管理月例会  

时间：1.5-2小时，建议下一个月的第一周或第二周进行

参会人员：总经理、财务人员、前厅部人员、预订部人员、销售部人员、预订经理

收益月例会目标：

1. 制定未来三个月的价格策略，以及节假日或特殊事件的促销活动价格

2. 三个月内的团队的配额设定，团队需求的较高和较低的时间

3. 更新酒店所处市场半年内的特殊事件：新增、改期

4. 未来半年内的预测更新

5. 确定未来三个月各房型策略，价格代码的使用

6. 酒店预订渠道的分化

收益月例会内容：

1. 酒店过去一个月的各项数据对比：（细分市场，预订渠道，预算对比，房型分析，价格代码数据）

2. 酒店过去一个月的竞争群变化情况及对比（MPI，ARI，RGI）

3. 回顾上一月内的团队，散客流失和取消报表

4. 三个月内酒店的预订进度和同期对比（精确至各细分市场）

5. 未来120天的预定增量报表

6. 三个月内周边竞争对手的公开渠道价格策略（能拿到不公开渠道的价格策略更好）

7. 各协议公司产量，各OTA产量，各代理商产量同期对比

8. 更新半年内特殊事件的数据，以及制定和上线三个月内的活动

9. 关于升级销售，免费升级，超额预订报表的分析回顾

相关报表：数据对比报表，散客及团队流失及取消报表，竞争群数据报表，预订规律报表，预订增量报表，比价报表，房型分析报表，量价对比报表，特殊事件报表，协议产量报表，升级销售以及超额预订报表

本期课程完整音频及课件领取方式

第一步：关注 “上海鸿鹊” 微信公众号

第二步：回复关键词 “收益例会”

学习不等待，快快行动吧~

收益管理只知道理论，不懂得计算怎么行？5月23-24日，《量化收益管理高级班》上海站，教您用最简单的方法去解决最复杂的数学难题，用科学的数据分析技术，帮助酒店人进一步提高收益管理水平！

猛戳链接报名：《招生简章丨量化收益管理高级课程》