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酒店营销和美女的硬币

2015-06-11 admin 访问量:2156次

一位陌生美女主动过来和你搭讪,并要求和你一起玩个游戏。美女提议:“让我们各自亮出硬币的一面,或正或反。如果我们都是正面,那么我给你3元,如果我们都是反面,我给你1元,剩下的情况你给我2元就可以了。”听起来很不错的博弈,但这真的公平吗?


已故著名经济学家、诺贝尔经济学奖得主、博弈论创始人约翰·纳什告诉我们:当美女选正面的概率为3/8,选负面的概率为5/8时,无论你怎么选,你的期望都为-1/8。也就是说,如果美女按照上述方法和你博弈,你一定是最后的输家。


当 今很多酒店把经营赌注押在OTA上,希望自己酒店排在OTA城市首页,从而从OTA得到大量订单。而OTA对排在城市首页的酒店有着苛刻的要求。譬如,他 们会要求酒店把最低的价格给他们,而在其他OTA渠道和直销渠道上,酒店必须放稍高的价格。照做了以后,酒店在OTA网页上占据了一个很好的位置,得到了 比以前更多的订单。


情况真的有这么美好吗?预订增量是来自于酒店排名的提高,还是由于酒店给了更低的价格,导致其他OTA或直销渠道的客源转而从这个OTA订房?


顾客在OTA上的订房步骤:

  1. 选择城市、入住日期、离店日期

  2. 在筛选条件中选择期望入住的区域

  3. 在筛选条件中输入自己可接受的价格范围


看了上面的订房步骤,你还认为占据城市首页有那么重要吗?由于自己直销渠道的价格比OTA高,客人会流失到OTA,而酒店不得不用佣金再把这些客人的订房买回来。在这样的商业模式中,谁是那个手拿着硬币的美女?


我从不反对和OTA合作,我一直认为OTA是酒店营销的一个很好的补充。我痛恨的是那些不思进取、惧怕困难、完全放弃酒店本身网络营销和会员体系建设的做法。在这样的情形下签订的OTA合作协议,无异于历史上臭名昭著的马关条约。


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