技术先进、易学易用、高投资回报的酒店 餐饮、会展等收益最大化专业服务平台

收益管理的核心问题，重点和难点就是预测。所有策略建立在预测基础上，没有预测就没有收益管理。收益管理，如同炒股票。未来情况如何，是涨势还是跌势，采取促销加降价，还是停止促销，加强限制和涨价，取决于收益管理团队的预测和收益经理--操盘手的水平。

端午节是否要涨价，这个具体的实际问题，我觉得要考虑以下几个方面的问题：1. 端午节落在周末，还是工作日？2. 天气预报如何？3. 本地市场的展会情况如何？是否有大型的展会、政治、经济、文体活动？4. 是否有新酒店增加或旧酒店关门或装修。上述因素分析帮助对端午节期间酒店市场供求关系做全面理解。

其次，要研究一下几个方面的问题：

1. 到手的预定booking on hand间夜数、ADR和收入与去年同期的比较，是多了，还是少了，为什么？如果间夜数和ADR有明显的增加，说明市场需求增加，有提价的空间。如果间夜数少了，ADR增加了，而且增加幅度比较大，说明价格的增加可能影响预定的速度，也许不适宜增加太多。如果ADR小于等于去年的，但间夜数也小于等于去年的，说明需求情况不太理想，不易调价。

2. 还要研究竞争圈酒店价格的变化情况，看看哪些提价，哪些不提价，为什么？最好还要弄清楚竞争对手都在搞什么促销，在什么渠道放什么价，以及他们的预定进度如 何等。收益管理是博弈，不是闭门造车。必须随时研究竞争对手的动向，及时采取对策。所以，要使用到竞争对手比价报告。我们公司也有这个报告，包括展会报告 提供。

3. 还要研究去年端午节的实际完成情况，如客源的构成、细分市场的占比和渠道的占比。在此基础上，结合前面讲到的因素，预测今年的端午节结束时，端午节及其前后几天的客房出租率、每个细分市场和每个销售渠道的销售量、各自的ADR、收入等等，找出优化点，即每个细分市场和渠道ADR和销售量的配对，最可能实现并能达到的最佳的结果的点。

其实，价格的管控，提价与否，只是收益管理的一部分，不能把收益管理简单地等同于价格管理。从上面我的发言大家可以看到，我提到了细分市场结构比例的优化和各渠道结构比例的优化。这比提价和降价还重要。你们同意吗？在这方面你们有实践经验吗？

提价、降价，是最简单的办法，没有学过收益管理的人都知道做。但是，也是最危险的办法、最难奏效的办法，毕竟提价后，销售量可能下降。降价后，销售量如果不 增加，或者增加不够，成本增加，利润都会下降。优化细分市场结构、渠道占比的优化，是比较容易奏效，但很多人不知道做的。

还有优化不同房型的价差。例如，杭州现在端午节需求很高，套房原来卖1000元，现在可以提价到1300元。其他房型如果还有很多空房，可以少提价，或者暂时保持不变。

有杭州市场酒店职业经理人说：现在杭州国庆节酒店都住不满了。涨价涨的太疯狂了。1.节假日涨还是不涨？2.节假日涨价幅度是一刀切还是灵活调控？3.如何控制流量？ 1.清明节、五一节、十一可以涨。元旦、端午、中秋不宜涨。2.节前一天可以略涨，三天假期的前两天可以大幅度涨，十一的1--4日可以大幅度涨，5日稍降，6日恢复原价，7日可以特价促销。也可以涵盖节前一天的自己最后一天节假日入住的可以连住优惠。当日的涨价幅度可以根据周边流量再进行调整。不同房型的涨价幅度也应该不一样。比如家庭房标间的涨价幅度肯定是最高的。3.对于一些形势不明朗的，比如天气预报假期会有雨的，我们可以分三轮价格调整。比如先拿30%流量出来（涨价幅度小点）进行试探打底，市场反应激烈的（节前一周预订满了）就可以再拿30%流量（涨价幅度大一些）出来，如果节前三天预订完了就可以关房，剩余留作卖散客自己给一些老客户用房（也可以称之为旺季销售）。

收益管理有两个层面的工作，一个是战略层面，决策影响6个月以上。一个是战术层面，影响6个月以下。关于端午节收益管理的探讨，基本上是战术层面的东西。欢迎来深圳或成都参加我的收益管理培训班。4天的学习、研讨、交流，与全国各地来的同行一起学习。你就成为高手了！