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各位朋友大家好！我是胡质健，上海鸿鹊信息科技有限公司的创始人，鸿鹊收益管理系统（HiYield RMS）的设计者。在本文，我将为您解答一些常见的酒店收益管理的实施与收益管理系统方面的问题。这些问题包括：

1. 什么是收益管理？

2. 什么是酒店收益管理？

3. 什么是收益管理的五个适当？

4. 实施收益管理要经过哪些步骤？

5. 什么是收益管理系统？

6. 什么是酒店收益管理系统？

7. 酒店收益管理系统的主要功能是什么？

首先回答第一个问题，什么是收益管理？

Answer

收益管理，英文称为Revenue Management，是一种通过分析顾客需求、市场条件和竞争环境，动态调整产品或服务的价格、销售策略和库存分配，以最大化产品和服务的销售量和销售价格，因而获得最大化的收益的企业经营管理策略。

收益管理的起源可以追溯到二十世纪七十年代美国航空业。当时，航空公司面临着座位利用率不足的问题，导致收益下降。为了解决这个问题，航空公司开始使用价格调整策略来提高座位利用率和收益。随着时间的推移，收益管理策略逐渐应用于其他行业，如旅游、酒店、会展、娱乐、运输、物流、软件销售和能源等等。现在，几乎所有行业都在一定程度上使用收益管理策略。

从起源来看，收益管理出现在市场经济比较发达，市场高度饱和，竞争白热化的市场环境下。收益管理的出现，为解决企业的座位、房间、出租场地、接待能力、库存商品等产能使用率不足的问题提供了一种有效的解决方案。

必须指出的是，收益管理被称为既是科学也是艺术的领域。

首先，收益管理是一门科学，因为收益管理需要严谨的数据分析和技术支持。收益管理的科学性表现它要求采用科学的方法和工具，对市场需求、客户群体、竞争对手进行深度分析，要进行市场调研、数据挖掘和数据分析。同时，为了预测需求和最优定价，还需要掌握一定的统计学、运筹学、经济学知识等知识和使用收益管理系统工具。这些科学方法和工具的应用可以提高决策的准确性和效果。

其次，收益管理也是一门艺术。因为它需要管理者在应用科学方法的同时还要有创造性的策略和想法。例如，优化房间定价的策略，需要综合考虑市场需求、竞争情况、季节变化等因素，并在此基础上制定灵活的定价方案。此外，收益管理还需要管理者具备市场洞察力和判断力，从而在不确定性的情况下做出最优的决策。最后，企业在实施收益管理策略的时候，还必须考虑企业长期收益与短期收益的平衡，并考虑品牌定位、消费者心理、社会文化与政府的法规等因素。

通俗地说，收益管理是一种精算方法，就是精准地预测市场需求，精准地分析顾客的需求和消费习惯，精准地把握竞争对手的动向，在此基础上精准地调控销售价格、分配库存资源和优化客源结构的技术和方法。

为了加深为了加深对收益管理理解，我给大家介绍一些您可能有过亲身体验过的航空公司实施收益管理的具体做法。

航空公司一般从四个方面实施收益管理。

第一，差别化定价：航空公司采用差别化定价策略，根据不同时间、不同航线、不同乘客类型等因素制定不同的票价。例如，航空公司会在淡季降低票价来吸引更多乘客，同时在旺季提高票价以获得更高的收益。

第二，预测需求：航空公司利用历史数据、市场趋势和统计模型来预测需求，以便更好地调整票价和座位配置。例如，航空公司会根据预测的需求来决定是否增加航班频次或调整座位数量。

第三，控制库存：航空公司会根据需求预测来控制座位的供应量，以确保最大程度地利用资源。例如，如果某个航班的预测需求很高，航空公司可以增加该航班的座位数量，而如果预测需求很低，航空公司可以减少该航班的座位数。

第四，促销活动：航空公司会在特定的时间或航线上进行促销活动，以吸引更多乘客。例如，航空公司以推出折扣活动、积分兑换等促销活动来吸引更多乘客。

总之，通过差别化定价、预测需求、控制库存和促销活动等措施，航空公司能有效提升上座率和收入。

另外，航空公司还积极进行升级销售和超售，也就是超额预订。它们为什么这么做？很明显，这样做的目的是为了最大化收益。下面，我详细介绍一下升级销售和超额预订。

升级销售，英文称为upselling。例如，在特定的时间或航线上推出升级促销活动，吸引客户购买更高级别的座位和服务。又如，航空公司常常推出折扣活动、积分兑换等促销活动来吸引客户升级。航空公司在乘客订票时，主动提供升级选择给乘客，如经济舱位升级到加强版经济舱、商务舱或头等舱的任何一种，让乘客根据自己的需求和预算选择更高级别的座位和服务，这是第一次销售。在乘客购票后，在值机的时候再次提供乘客升级选择，这是第二次销售。通过向客户提供更高级别的座位和服务，航空公司可以收取更高的票价。

除了积极进行升级销售，航空公司还积极实施超额预订。超额预订，英文称为overbooking。具体做法是：航空公司根据历史数据、市场趋势和统计模型来预测需求，以便在售出所有座位后仍然有机会售出更多的机票，也就是销售出超过座位数量的机票。这样可以确保在部分乘客未出现或取消预订的情况下仍然可以售出所有座位，而超额预订则可以使航空公司在售出所有座位后仍然有机会售出更多的机票。提高座位利用率和收益。

实践证明，升级销售和超额预订的策略的好处包括：提高收入、提高客户满意程度、提高座位利用率和提高品牌形象等。

首先，升级销售和超额预订可提高航空公司的收入。升级销售使航空公司卖出更多更贵、品质更高的座位与服务，而超额预订提升上座率，显然两者都能使航空公司获得更多收入。

其次，升级销售还可提高客户满意度，因为提供更高级别的座位和服务可以让客户感到更加舒适和享受，而超额预订可以让客户在需要的时候获得更多的选择。

第三，升级销售可提高座位利用率。通过向客户提供更高级别的座位和服务，航空公司可以利用空余的座位来提高座位利用率。而超额预订则可以确保所有座位都得到充分利用。

第四，升级销售还可提高品牌形象。升级销售和超额预订可以提高航空公司的品牌形象。提供更高级别的座位和服务可以让客户对航空公司有更好的印象，而超额预订可以让客户感受到航空公司的专业和高效。

总的来说，升级销售和超额预订策略的实施提升了航空公司的收入、客户满意度、座位利用率和品牌形象。因此，很多酒店和酒店集团学习航空公司的做法，积极实施升级销售和超额预订，并因此受益。

从航空业的统计数据来看，航空业通过预测需求、差别化定价、控制库存、升级销售、超额预订等收益管理的策略，收益平均提高2%-5%。

在介绍了什么是收益管理和收益管理的起源之后，接下来，我们来谈一下酒店收益管理。

什么是酒店收益管理？

Answer

酒店收益管理，英文称为Hotel Revenue Management，就是将收益管理的原理和方法应用于酒店行业，通过分析客房预订数据、市场需求、竞争对手情况等因素，制定并实施动态的定价、销售和库存管理策略，以最大程度提高酒店的出租率和平均房价，从而获得最大化的客房收益以及酒店整体收益。

酒店收益管理不仅用在客房出租业务，也被用于会议、展览、宴会和各种活动的出租业务，以及餐厅、酒吧、康乐和零售等其他业务的定价和销售。先进的酒店和酒店集团通过全面实施收益管理，对各种收入来源进行深度的分析，及时根据市场供求关系的变化，适时调整和优化定价和销售策略，提升了酒店的整体收益。

收益管理不仅仅关注价格管理，它还涉及到市场需求分析、市场预测、产品创新和销售渠道管理等方面的内容。酒店收益管理主要基于数据分析和市场研究，以客户需求为中心，通过对市场、竞争对手、客户行为，以及酒店的内部资源等因素的分析，制定和实施适合的销售策略和价格策略，并随着市场的变化及时调整策略。总之，酒店收益管理是一种综合性的经营管理方法。

例如，如果酒店的市场需求有明显的季节性的高低起伏变化，酒店就可采取收益精算的策略来提升出租率、平均房价和收入，包括预测需求、差别定价、控制库存和适当促销等。首先，酒店要预测市场的需求，明确未来一段时间每一天的出租率，是冰期（即出租率在30%以下）、淡季（即出租率在30%到50%之间）、平季（出租率在50%到70%之间）、旺季（即出租率在80%到90%之间），还是火爆季（出租率90%到100%，整个商圈酒店爆满，一房难求）。市场需求水平明确后，结合不同细分市场消费行为习惯的不同，包括预订的渠道、预订的时间提前量、住店日期和住店天数长短等不同，以及综合消费金额、支付能力、价格敏感度等方面的不同，对不同的细分市场和客源提供不同的价格。在淡季，酒店可适当降价，推出各种预付价、打包价、团购价、免费升级、限时抢购、住三天以上免一天的连住促销价等，并积极参加在线旅行社OTA的各种促销活动，来吸引更多流量和客源。在旺季，则可提高房价，同时提供增值服务，取消免费升级、拉大不同房型的价差、减少促销折扣，鼓励直订，积极开展升档销售和超额预订等策略，以获得最大化的出租率、最大化的平均价格和最大化的收入与利润。

总的来说，实施收益管理的酒店和企业，就要善于精算，要通过精准预测需求和精准调价，通过差别化定价、预测需求、控制库存和促销活动等具体做法来最大化收益。

那么，实施收益管理到底有什么好处呢？

俗话说，细节决定成败。如果酒店的定价、库存分配、细分市场的管理、客源结构和促销活动等都按照刚才介绍的思路和方法去做，而且做到非常精准，显然能取得比粗放式定价和销售的做法能取得更多的收益。

国内外酒店业实施收益管理四十多年的统计数据表明，酒店可以通过收益管理的差别化定价策略，在淡季降低房价以吸引更多客人，而在旺季提高房价以获得更高的收益。据统计，实施收益管理的酒店平均可以提高4%-20%的收益。

综上所述，实施收益管理可以帮助企业最大化收益，提高市场占有率和客户满意度。虽然收益管理的实施增加了企业的成本，但在长期运营中，它的投资回报通常是非常可观的。

大家可能都听说过，要做好收益管理，就必须做到五个适当。那么，收益管理五个适当是什么？

Answer

收益管理的“五个适当”是指：适当的时间、适当的产品和服务、适当的客户、适当的价格、适当的销售渠道。收益管理人员在制定销售和价格策略时，应该同时要考虑到时间、产品与服务、顾客、价格和销售渠道等五个方面，并做到五个“适当”。具体地说，

• 适当的时间，是指收益管理人员需要根据市场需求和客户行为制定适当的销售策略，包括选择最佳的销售时间、提前制定销售计划等。

• 适当的产品和服务，是指酒店要根据市场变化，适时改进产品和服务，升级换代，并对不同产品和服务进行最优组合，提升它们的吸引力和竞争力，以满足最大化的市场需求，获取最大化的销售量和销售收入。

• 适当的价格，是指收益管理人员需要根据市场需求和竞争情况制定适当的价格策略，既要保证酒店的盈利能力，又要考虑客户的接受程度。

• 适当的客户，是指收益管理人员需要根据市场需求和客户行为确定适当的客户群体，即细分市场，包括选择目标客户、制定细分市场优化组合的策略等。

• 适当的渠道：收益管理人员需要根据市场需求和客户行为制定适当的销售渠道策略，包括选择开拓销售渠道、优化组合销售渠道、有效管控销售渠道等。

综上所述，适当的时间、产品与服务、价格、细分市场和销售渠道是收益管理人员在分析收益管理绩效，制定收益管理策略时必须考虑的不可或缺的五个维度。

收益管理人员只有通过持续监测市场供求关系的变化，准确把握顾客的消费行为规律，及时掌握竞争对手的动态，积极进行绩效对标分析管理，并对这五个要素持续改进和优化，才能做好收益管理工作，发挥它的作用。

如何实施收益管理？实施收益管理要经过哪些步骤？

Answer

酒店实施收益管理必须通过以下几个关键步骤：

1) 建立收益管理团队：招聘经验丰富的收益管理专业人员，负责组织开展收益管理工作，包括制定收益管理的SOP，即标准操作流程，制定收益管理的绩效考核目标，建立收益管理的报告和例会制度，包括日报、月报、周报，以及日例会、周例会和月例会等等。

2) 选择合适的收益管理系统（RMS）：选择适合酒店业务需求和规模的收益管理系统，以支持数据分析、预测和优化等关键功能。

3) 数据整合：将酒店内外部数据整合到收益管理系统中，包括各种细分市场、销售渠道和各种类型的客房的预订数、销售数、入住率、取消率、no-show率、销售价格、预算销售量、销售价格和输入、市场需求热度、竞争对手情况等。

4) 数据分析和预测：利用收益管理系统对数据进行深入分析，识别市场趋势、季节性波动和客户需求等关键因素，并利用预测模型预测未来一段时间的客房需求、入住率和收益等指标。

5) 制定策略：根据分析和预测结果，制定有效的定价策略、销售策略和库存管理策略。

6) 实施和优化：执行制定的策略，同时根据实际情况进行实时调整，确保在不同时间、不同市场条件下实现最佳收益。

7) 监控和评估：持续监控市场变化和酒店业绩，对预测和优化策略进行调整，确保酒店始终处于最佳收益状态。同时，评估收益管理实施的效果，不断优化和改进。

8) 培训和沟通：对酒店员工进行收益管理理念和策略的培训，确保团队成员理解和执行收益管理策略。同时，加强与各部门之间的沟通和协作，确保收益管理策略的顺利实施。

总之，只有通过以上八个步骤，酒店才能顺利实施收益管理。

在开展收益管理工作的时候，先进的单体酒店和酒店集团通常都使用收益管理系统来辅助决策。

那么，什么是收益管理系统？

Answer

收益管理系统（Revenue Management System，简称RMS）是一种利用先进的数据分析和预测技术，帮助企业实时优化定价、销售策略和库存管理的软件工具，旨在最大化企业的总收益。在欧美发达国家，实施收益管理的行业都有自己的收益管理系统。如酒店业有酒店收益管理系统，长租公寓有长租公寓收益管理系统，餐厅和酒吧有餐饮收益管理系统，会展中心有会展的收益管理系统，航空运输和能源公司也有适合本行业使用的收益管理系统。在收益管理的开发和应用方面，国内的很多行业还有很多机会。

什么是酒店收益管理系统？

Answer

酒店收益管理系统是专门针对酒店行业设计的收益管理系统，通过收集和分析酒店的客房预订数据、市场需求、竞争对手情况等信息，为酒店提供动态的客房定价策略、销售策略和库存管理建议，从而提高酒店的客房收益、入住率和总收益。

具体地说，酒店收益管理系统是一种自带算法模型的计算机程序，它能自动获取定价与营销所需的各种内外部数据，例如，酒店在不同时间，从不同销售渠道获得的各种类型的房间的预订数和实际发生数，包括出租间夜数、出租价格和收入等等，此外，还有同一商圈或地区其他酒店每天在各个渠道，如官网、携程、艺龙、缤客等公开销售的房间类型、价格等，同一商圈或地区每天发生的大中型的会议、展览以及其他社会活动和特殊事件等。为什么需要这些酒店外部的数据？因为它们对酒店的需求和定价及销售策略产生较大影响。

收益管理系统在自动获得这些数据之后，利用内置的算法模型对数据进行分析和运算，预测未来的市场需求的热度，测算未来每天酒店可能达到的最佳的出租率、平均房价和收入，并提出相应的价格、剩余客房分配和渠道管控的建议等。

我们可以把收益管理系统比喻为汽车驾驶时使用的卫星导航系统（GPS）。GPS帮助汽车驾驶员确定目标和方向，实时监控路况，衡量距离，检查剩余资源，如汽油和时间等，GPS通过不断地更新数据和重新运算，为驾驶员规划最佳行车路线，帮助驾驶员最快、最高效达到目的地。对酒店经营管理者来说，酒店收益管理系统起到与GPS类似的作用，即帮助经营管理者确定目标和方向，实时监控路况，即市场环境的变化，衡量距离，即酒店实际发生和到手的预订量、预订收入与预算或预测数的差距，最重要的是还能根据路况，结合酒店剩余的资源，如剩余销售的时间、剩余房间和会议活动场地等，不断进行动态优化，提出最佳优化方案，帮助经营管理者适时调整价格、渠道和促销等策略，帮助酒店最高效地利用资源和环境，实现并超越预算、预测目标，获得最大化的出租率和平均房价和最大化的整体收入、利润和市场占有率。

懂得了酒店收益管理和酒店收益管理系统是什么，那么，酒店收益管理系统的主要功能是什么？

Answer

酒店收益管理系统（RMS）的主要功能是通过收集整理数据，分析数据，预测需求，对酒店的客房价格、预订渠道和库存进行实时优化，以获得最大化的整体收入和利润。具体说来，酒店收益管理系统的核心功能包括五个方面。

(一) 数据收集：就是要收集和整合酒店内外部的数据，如客房预订率、入住率、取消率(lv4)、价格、市场需求、竞争对手情况等。

(二) 数据分析：就是要分析收集到的数据，以识别市场趋势、季节性波动、客户需求等因素，为制定有效的定价策略和销售策略提供依据。

(三) 预测：就是要利用预测模型，预测未来一段时间内的客房需求、入住率和收益等关键指标，为酒店的决策提供支持。

(四) 优化：是指要根据预测结果，对酒店的客房价格、预订渠道和库存进行实时调整，以确保在不同时间、不同市场条件下实现最佳的收益。

(五) 监控与调整：就是要持续监控市场变化和酒店的业绩数据，根据需要对预测和优化策略进行调整，确保酒店始终处于最佳收益状态。