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胡老师解答收益管理常见问题(之二) 鸿鹊热招市场销售精英

2023-03-28 admin 访问量:10233次

在本文,胡质健老师回答了一个行业人士关心的收益管理的问题,供读者参考。


酒店在什么情况下实施收益管理的效果最好?在什么情况下实施收益管理的效果不好?

效果最好

效果不好

酒店实施收益管理的效果最好的情况是:

01

酒店有明确的业务目标

酒店有明确的业务目标:酒店每天都进行需求预测,订立未来7至28天(甚至更长时间)每天的出租率、平均房价、每房收入、客房收入、酒店总收入的目标,甚至还制定了市场表现指数的目标。这些指标不仅计算到天,还计算到星期、月度、季度和年度,并根据市场环境和酒店的内部情况适当调整。此外,还有月度、季度和年度预测准确率的指标。这些指标全部纳入收益管理人员的绩效考核的范畴。其中相当一部分也被定为总经理、市场销售总监、运营总监,以及各部门中高级管理人员的绩效考核指标 。



02

酒店处于一个竞争激烈的市场

酒店处于一个竞争激烈的市场:在竞争激烈的市场中,酒店需要通过优化价格体系,适当调控价格,并实施有效的销售策略,以增加自身的市场份额。而先进的收益管理系统可以帮助酒店制定最佳的房价和库存分配等策略,提高酒店的收益水平。


03

酒店的客房需求和价格波动较大

酒店的客房需求和价格波动较大:如果酒店所在的市场竞争很激烈,客房需求和价格波动较大,实施收益管理可以更好地掌控酒店的价格和需求变化,提高酒店的利润率。


04

酒店的客户群体多样化

酒店的客户群体多样化:如果酒店的客户群体多种多样,有利于实施收益管理,制定不同的房价策略来满足不同客户的需求,增加酒店的客户满意度。相反,如果酒店的客户群体比较单一,就要想办法拉开产品、服务和价格的档次,增加价格的种类,开拓更多销售渠道,以吸引更多客源,使客源更加丰富和多样化。毕竟大家都知道,把所有鸡蛋放在一个篮子里,风险比较大。


酒店实施收益管理的效果不好的情况是:


01

酒店没有明确的业务目标:

酒店没有明确的业务目标:如果酒店没有明确的业务目标,那么收益管理很难发挥其应有的作用。


02

酒店缺乏数据分析能力

酒店缺乏数据分析能力:收益管理需要依赖大量的数据分析,如果酒店缺乏相关的数据分析能力,那么实施收益管理的效果会大打折扣。


03

酒店的市场环境比较特殊

酒店的市场环境比较特殊:如果酒店所处的市场环境比较特殊,例如政策不稳定或季节性需求变化较大等,或者市场需求非常低,如整个市场和酒店所在商圈的所有酒店的客房出租率常年在30%以下,那么实施收益管理的效果可能不如在正常市场环境下实施的效果好。如果市场没有需求或者市场需求严重不足,例如疫情期间政府要求封控,或者人们因为疫情自行封闭,不敢出门,对到酒店消费没有需求,神仙也做不了收益管理(政府指定的防疫酒店除外)。


04

没有收益管理的专业人员和专业的收益管理系统工具

没有收益管理的专业人员和专业的收益管理系统工具:以乒乓球比赛为例,业余选手与专业选手的水平差别很大,根本不是同一个等级,因为业余选手受到的培训很少,不专业。他们的球拍、练习工具和器材也比不上专业选手。他们的实战经验和见识也不能与专业选手相提并论。所以,大多数情况下,业余选手必败于专业选手。收益管理也如此,如果采用业余的玩法,就得到业余水平的效果。如果采用专业的玩法,当然就得到专业水平的收获。


综上所述,酒店在实施收益管理之前需要充分考虑自身的情况,合理制定收益管理策略,以确保得到最好的实施效果。

非常感谢您的阅读。胡老师还会继续回答收益管理的其他问题,欢迎继续关注和阅读。也欢迎您评论,转发,并提出您关心的问题和建议。


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市场销售总监


职责描述:

1、根据公司战略目标,制定市场推广及战略合作计划,建立并管理营销渠道;

2、统筹整合部门客户及市场资源,推进公司大项目、大客户的拓展;

3、负责完成本中心业绩目标;

4、负责组织重点市场开拓,重点客户开发与维护,重点产品销售推广;

5、收集、分析、整理同行业相关信息,通过数据统计与分析,不断优化市场营销策略;

6、组织建立公司品牌形象、品牌推广、品牌维护等制度;

7、指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作。


任职要求:

125-40岁 本科及以上学历,热爱学习持续更新专业知识;有现代营销的知识体系;

2、热爱销售工作,有强烈的自信心、强烈的目标感;

3、带过10人以上销售团队且持续创造高绩效的履历者尤佳;

4、具有较强的逻辑思维能力、审美能力、写作能力和快速学习能力;

5、具有较强的口头、书面表达能力,以及在公众场合展示和演讲的能力;

6,诚实、正直,工作勤奋努力,善待顾客和内外部合作伙伴,富有团队精神;

7、有较强的事业心,积极进取,敢于参加竞争,并善于制定策略,在竞争中获胜;

8、工作效率高,有很强的执行力。

9、至少3年以上酒店收益或销售相关工作经验


大客户经理


职位描述:

1、 负责公司行业大客户的战略合作,维系并深化合作关系;

2、 善于协调整合资源,推动大客户的各项业务进展;

3、 开拓新客户,与客户洽谈商业合作模式,建立业务合作关系;

4、 充分领会公司整体、阶段的运营部署及计划并支持、协助、推进实施落地;

5、 随时随地收集市场发展的最新动态,调研和归纳行业产品情况,挖掘业务合作契机。

任职要求:

1、 本科及以上学历;

2、 具备良好的语言表达能力;

3、 形象良好,性格外向;

4、 具备良好的人际沟通、协调能力,以及分析和解决问题的能力;

5、 具有软件销售或者酒店相关行业工作经验优先考虑;

6、 熟练操作办公软件,抗压能力强,能够接受出差。


销售助理:


职位描述:

1、开拓、跟进、维护客户;

2、完成客户资料、文档的整理;

3、完成项目的相关数据统计工作;

4、与客户沟通,跟进销售结算、汇款等事宜;

5、参与并协助举办旨在推广收益管理理论和工具的各种论坛、路演、沙龙、培训等活动;

5、完成部门领导安排的其它任务。


任职要求:

1、本科及以上学历;

2、具备良好的语言表达能力;

3、有较强的事业心、积极进取,敢于迎接挑战,并有较强的竞争精神和能力;

4、有良好的团队合作精神,较强的沟通能力、工作认真细心、有吃苦耐劳精神。