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在本文，胡质健老师回答了一个行业人士关心的收益管理的问题，供读者参考。

《什么是收益管理？》

收益管理（Revenue Management）是一种综合性的策略和方法，旨在通过制定最佳的价格策略和销售策略，最大化酒店和酒店集团的销售量和平均销售价格。收益管理的目标是在最大化收入的同时最小化成本，以获得最大化的利润和市场占有率。

在收益管理中，酒店管理人员需要综合考虑市场需求、竞争对手的价格、酒店剩余库存、战略与战术目标，以及其他方面的因素，制定最佳的房价和优惠策略，以吸引更多的客户和提高出租率。由于市场需求可能在每天、每周、每月等出现淡、平、旺的变化，甚至在同一天的不同时段，预订增量也会有高、中、低的波动，收益管理需要对市场需求和客户行为的变化进行监控，及时分析、预测和优化，适时调整策略，以确保酒店在市场中的竞争力和收益。

收益管理

六要素

收益管理工作的内容主要包括六个方面，可称为“收益管理六要素”（the Six Fundamentals of Revenue Management）。

01

数据分析和预测

数据分析和预测（Data analysis and Forecasting）：通过分析历史数据、预订进度、客户行为规律和市场环境的变化和趋势，预测未来需求的变化，为房价和优惠策略的制定提供依据，做出更准确的价格和库存分配决策。

02

价格设置

价格设置（Price Setting）：通过根据需求的变化和竞争对手的价格，制定最佳的房价策略，包括基础房价、促销房价、会员价格等, 以做到卖得动，卖得更多，客源结构和销售渠道组合更好，平均售价和综合收益更高。从另外一个角度看，更加全面和复杂的价格策略和价格体系应该包括门市价（即现付价）、协议价、会员价、团队价、旅行团价、包房商价、打包价、直播价、限时抢购价、团购价、预付价、连住价、尾房销售价、升级销售价、不透明价、拍卖价等等，通过采取合理合法的差异性的价格策略，各取所需，最大限度满足市场需求，最大限度提升出租率和平均房价。

03

库存管理

库存管理（Inventory Management）：通过实时监测酒店的可用房间数量和客户需求，合理分配房间配额，以满足不同客户群体的需求，以最大程度地利用酒店的库存资源，最大限度减少空置浪费，最大化客房出租率。

04

销售渠道管理

销售渠道管理（Channel Management）通过分析、研究各种销售渠道的数据，包括官网、应用程序（APP）、微信预订平台、电话预订中心、前厅部、销售部、预订部等直销渠道，以及携程、美团、缤客等在线旅行社和传统的线下旅行社、会展活动组织机构等间接销售渠道，甚至还有抖音、微视频等营销渠道的访问率、流量、成交量、成交价格、顾客点评等，合理制定和实施促销、分销和价格策略，以提高酒店在各种渠道的曝光率、口碑、流量、转化率、预订量和综合收益。

05

市场细分

市场细分（Market Segmentation）：将不同类型的客户划分到不同的细分市场，根据需求的变化和市场的竞争态势制定不同的定价和促销策略，实现细分市场的最佳组合。

06

增量业务管理

增量业务管理（Yield Management，也称产出管理）：通过日复日的监控、优化和调整，采用灵活的定价和库存策略，吸引更多的增量业务。这些策略包括预售、超额预定（即超售）、升档销售、尾房销售和业务置换分析等。这些方面的工作如果做得好，做得到位，能有效提升每天的收益15%或以上。反过来，如果不做这些工作，或者做得不好，就丧失了这部分的机会收益。

简单地说，收益管理就是要做到“五个适当”，即把适当的产品和服务，在适当的时间，通过适当的渠道，以适当的价格，售卖给适当的客户。”英文的说法是5R，即“Sell the right products and services to the right customers through the right channel at the right price and at the right time。”

综上所述，收益管理是一种非常重要的酒店管理策略，能够帮助酒店管理人员制定最佳的房价策略和优惠策略，以最大化酒店的收益和利润。

非常感谢您的阅读。胡老师还会继续回答收益管理的其他问题，欢迎继续关注。也欢迎您评论，转发，并提出您关心的问题和建议。

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市场销售总监

职责描述：

1、根据公司战略目标，制定市场推广及战略合作计划，建立并管理营销渠道；

2、统筹整合部门客户及市场资源，推进公司大项目、大客户的拓展；

3、负责完成本中心业绩目标；

4、负责组织重点市场开拓，重点客户开发与维护，重点产品销售推广；

5、收集、分析、整理同行业相关信息，通过数据统计与分析，不断优化市场营销策略；

6、组织建立公司品牌形象、品牌推广、品牌维护等制度；

7、指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作。

任职要求：

1、25-40岁 本科及以上学历，热爱学习持续更新专业知识；有现代营销的知识体系；

2、热爱销售工作，有强烈的自信心、强烈的目标感；

3、带过10人以上销售团队且持续创造高绩效的履历者尤佳；

4、具有较强的逻辑思维能力、审美能力、写作能力和快速学习能力；

5、具有较强的口头、书面表达能力，以及在公众场合展示和演讲的能力；

6，诚实、正直，工作勤奋努力，善待顾客和内外部合作伙伴，富有团队精神；

7、有较强的事业心，积极进取，敢于参加竞争，并善于制定策略，在竞争中获胜；

8、工作效率高，有很强的执行力。

大客户经理

职位描述：

1、 负责公司行业大客户的战略合作，维系并深化合作关系；

2、 善于协调整合资源，推动大客户的各项业务进展；

3、 开拓新客户，与客户洽谈商业合作模式，建立业务合作关系；

4、 充分领会公司整体、阶段的运营部署及计划并支持、协助、推进实施落地；

5、 随时随地收集市场发展的最新动态，调研和归纳行业产品情况，挖掘业务合作契机。

任职要求：

1、 本科及以上学历；

2、 具备良好的语言表达能力；

3、 形象良好，性格外向；

4、 具备良好的人际沟通、协调能力，以及分析和解决问题的能力；

5、 具有软件销售或者酒店相关行业工作经验优先考虑；

6、 熟练操作办公软件，抗压能力强，能够接受出差。

销售助理：

职位描述：

1、开拓、跟进、维护客户；

2、完成客户资料、文档的整理；

3、完成项目的相关数据统计工作；

4、与客户沟通，跟进销售结算、汇款等事宜；

5、参与并协助举办旨在推广收益管理理论和工具的各种论坛、路演、沙龙、培训等活动；

5、完成部门领导安排的其它任务。

任职要求：

1、本科及以上学历；

2、具备良好的语言表达能力；

3、有较强的事业心、积极进取，敢于迎接挑战，并有较强的竞争精神和能力；

4、有良好的团队合作精神，较强的沟通能力、工作认真细心、有吃苦耐劳精神。

上海鸿鹊信息科技有限公司

上海鸿鹊信息科技有限公司创建于2014年8月，致力于为中国旅游酒店业提供基于数据分析的精准定价营销与收益管理解决方案，提供包括收益管理系统、培训、咨询及外包等一体化解决方案。

  HiYield收益管理系统的出现，打破了外国收益系统独霸中国市场的局面，使得大批非国际品牌的本土酒店也能用上先进的收益管理系统。此外，上海鸿鹊也一直致力于用世界一流的收益管理技术，帮助中国旅游酒店服务业精准定位、定价和营销，提高酒店竞争力，实现收入、利润和市场占有率最大化。