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对酒店而言，其定位并不仅仅是要为酒店产品做些什么，而是酒店产品能够给客人留下些什么，那就是给客人造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。定位中最重要的因素之一就是价格定位。实际上，价格定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多潜在客人。

作为酒店管理经营者，我们会经常问自己：酒店的价格定位是否在正确的位置？与竞争对手相比，我们的价格是高还是低？酒店每天的定价是否会影响到市场定位？事实上，一个竞争酒店群的性价比表可以帮助酒店了解其定位趋势。

根据自身酒店在性价比表中的不同表现，我们可以有针对性采取以下几种不同的定价方法，指定出最适合自身市场变化的产品价格，进而实现定价目标的企业营销策略：

1）渗透定价法

2）撇脂定价法

3）平价定价法

4）差别定价法

从上表中，我们可以看到酒店采取了渗透定价策略，这个也就是俗称的薄利多销，这个策略一般是针对酒店在推出新产品初期，利用客人求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

从上表我们可以看到酒店采取的是撇脂定价法，又叫取脂定价法，是指酒店在产品投入或成长期，利用消费者的求新，求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 柯达公司曾经成功地使用该策略：

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。但是到了80年代中期，日本胶片市场反被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。因此使用这个定价法的酒店管理必须时常问自己：酒店能够提供哪些超越竞争对手的增值服务？如何让客人甘心付出更多的金钱？去哪里寻找这些高消费能力的客人？

从上表中，我们可以看到酒店采取了平价定价法，这个是介于撇脂定价法和渗透定价之间的一种定价策略。由于撇脂定价法定价过高，对消费不利，既容易引起市场抵触方案，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价又过低，虽然对消费者有利，但是对企业最初收入不利，资金的回收期也比较长，若酒店实力不强，将很难承受，而平价销售策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。

从上表中，我们可以看到酒店采取了差别定价法，也可以叫做价格歧视，就是酒店按照两种或者两种以上的不同价格销售产品。差别定价法一般有四种形式：

1)顾客差别形式（根据顾客的需求强度和购买习惯不同，酒店可以按照不同的价格把同一种房型卖给不同的顾客）

2)产品差别形式，比如：酒店可以给不同的房型制定不同的价格。

3)产品部位差别形式，酒店可以对于处在不同位置的客房制定不同的价格，即使这些客房的成本没有丝毫的差异，比如园景（海景）房的价格就要更高一些，这就是考虑到人们对于客房朝向的偏好有所不同。

4)销售时间差别形式，也就是酒店对于不同季节，不同入住时期，不同的入住天数甚至不同钟点的客房也制定不同的价格。 比如在某洗衣店就推出一个活动，从早上9点开始，每小时降价10%，特别是在午休和晚上下班时间降价降幅较大，吸引了大量的上班族消费者，在未延长营业时间的情况下，带来了消费额大幅度增加的好效果。

因此酒店如果不加分析地一味降价，就容易形成价格恶性竞争，不但会导致本地区整体市场的损失，更会引起顾客对酒店管理和服务水准的怀疑，反而导致预订减少，即使降价吸引很多客人，但丝毫不会提高酒店利润水平；而如果一味抬升价格，则很容易把顾客流向别的地区，丢失原本应该属于自己的客源。

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