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以中国某经济型酒店为例，来看一看运用收益管理后奇迹是如何发生的。

降价提高出租率

某经济型酒店连锁成立之初，仅4家门店，当时房价248元，出租率却只有45%，经营惨淡。专业咨询公司给酒店两个建议：第一，先把房价降下来，最好不要超过200元，等以后生意炒上去后，再提房价，以折扣价出售，比少销售或无销售好；第二，接团队。对第一条意见，酒店管理团队表示赞同；但对第二条意见，酒店有点疑惑不定。认为我们是要打造经济型的商务酒店，怎么可以接团队呢？咨询公司表示：为什么不可以呢？五星级的商务酒店可以接团队，为什么你这个没有星级的经济型酒店就不能接呢？没道理，大胆地接。接团队就好比收钱做广告，收钱造人气，何乐不为？等以后出租率上去了再调整客源结构。

奇迹产生了，几个月后，出租率迅速上升，很快就达到了1OO%。

我们可以假设一下当时的情况来算一笔账：

设当时某经济型酒店有四家店，每家店有100个客房，共4×100=400间房；设原400间客房的门市价为248元，平均房价为230元，出租率为45%；设导入收益管理后的门市价为188元，平均房价为178元，出租率为100%：

房价调整后的出租率变动见表。

从表中可以看出，房价虽然下降了，但由于出租率大幅上扬，每天多收入64400-41400=23000。增幅高达36%之多，这就叫收益管理，但还仅仅是第一阶段的收获。

调整客源结构，提高收益率

出租率上升后，该经济型酒店连锁又不失时机地调整了客源结构，逐步减少了团队的比例，直至最后不接团队。所以让我们再来算一笔账，见表。

这样每天将多收71200-41400=29800元。

调整后仍然生意火爆，出租率仍维持在1OO%的高位，于是管理层决定恢复原价，最后涨到了298元，出租率仍然保持在1OO%，甚至高达102%。每年增加多少收益，各位可以白行计算一下。

运用收益管理后，不仅仅收人大幅增加，更重要的是由于定位准确，迅速打开了市场，得到了消费者的认可，在市场中站稳了脚跟。

我们不能同意有把经济型酒店接待旅游团队说成是误区的说法。特别是新开业的店，房间数又多的酒店，要大胆地接。有人认为接团队得不偿失，团队一间房只卖100元，甚至70元，如果算上房租、折旧、利息还可能赚不回来。这种讲法是错误的。这就是我们为什么要学习收益管理的原因。要知道这房租、折旧、利息在收益管理里叫固定成本，不管你接不接团队，都要发生的。这客房就好比飞机上的座位，不用也要产生固定成本。与飞机不同，我们客房的变动成本稍高些。经济型酒店的变动成本大约在10%～15%之间。每间房大约20～25元人民币，即使团队每间房只有80元，那么80-25=55元，还可赚55元。

例：设某经济型酒店的变动成本是20%，原毛利润是1O%，如实施收益管理后，收入增加了5%：

原收入 1000万

原毛利润 100万

实施收益管理后营业收入增加50万(+5%)

毛利润净增 40万(+40%)

例：设某经济型酒店的变动成本是1O%，原毛利润是5%，如实施收益管理后，收入增加了5%：

原收入 1000万

原毛利润 50万

实施收益管理后营业收入增加50万(+5%)

毛利润净增 45万( +90%)

这就是收益管理的魅力，想一想小小的营收的增加，却是毛利润大增。

最后再举个涨价提高收益的例子。某经济型酒店，于2004年1月开业，房间数170间，开业时房价248元，三个月后形势大好，出租率达到了98%，于是调价，房价上升到298元。这样每年可多增加营收3102500元。如表所示。

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