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经济型酒店到底要不要接团

2015-08-14 admin 访问量:2435次

以中国某经济型酒店为例,来看一看运用收益管理后奇迹是如何发生的。


降价提高出租率

某经济型酒店连锁成立之初,仅4家门店,当时房价248元,出租率却只有45%,经营惨淡。专业咨询公司给酒店两个建议:第一,先把房价降下来,最好不要超过200元,等以后生意炒上去后,再提房价,以折扣价出售,比少销售或无销售好;第二,接团队。对第一条意见,酒店管理团队表示赞同;但对第二条意见,酒店有点疑惑不定。认为我们是要打造经济型的商务酒店,怎么可以接团队呢?咨询公司表示:为什么不可以呢?五星级的商务酒店可以接团队,为什么你这个没有星级的经济型酒店就不能接呢?没道理,大胆地接。接团队就好比收钱做广告,收钱造人气,何乐不为?等以后出租率上去了再调整客源结构。


奇迹产生了,几个月后,出租率迅速上升,很快就达到了1OO%。

我们可以假设一下当时的情况来算一笔账:

设当时某经济型酒店有四家店,每家店有100个客房,共4×100=400间房;设原400间客房的门市价为248元,平均房价为230元,出租率为45%;设导入收益管理后的门市价为188元,平均房价为178元,出租率为100%:


房价调整后的出租率变动见表。

从表中可以看出,房价虽然下降了,但由于出租率大幅上扬,每天多收入64400-41400=23000。增幅高达36%之多,这就叫收益管理,但还仅仅是第一阶段的收获。


调整客源结构,提高收益率

出租率上升后,该经济型酒店连锁又不失时机地调整了客源结构,逐步减少了团队的比例,直至最后不接团队。所以让我们再来算一笔账,见表。


这样每天将多收71200-41400=29800元。



调整后仍然生意火爆,出租率仍维持在1OO%的高位,于是管理层决定恢复原价,最后涨到了298元,出租率仍然保持在1OO%,甚至高达102%。每年增加多少收益,各位可以白行计算一下。

运用收益管理后,不仅仅收人大幅增加,更重要的是由于定位准确,迅速打开了市场,得到了消费者的认可,在市场中站稳了脚跟。

我们不能同意有把经济型酒店接待旅游团队说成是误区的说法。特别是新开业的店,房间数又多的酒店,要大胆地接。有人认为接团队得不偿失,团队一间房只卖100元,甚至70元,如果算上房租、折旧、利息还可能赚不回来。这种讲法是错误的。这就是我们为什么要学习收益管理的原因。要知道这房租、折旧、利息在收益管理里叫固定成本,不管你接不接团队,都要发生的。这客房就好比飞机上的座位,不用也要产生固定成本。与飞机不同,我们客房的变动成本稍高些。经济型酒店的变动成本大约在10%~15%之间。每间房大约20~25元人民币,即使团队每间房只有80元,那么80-25=55元,还可赚55元。



例:设某经济型酒店的变动成本是20%,原毛利润是1O%,如实施收益管理后,收入增加了5%:

原收入 1000万

原毛利润 100万

实施收益管理后营业收入增加50万(+5%)

毛利润净增 40万(+40%)

例:设某经济型酒店的变动成本是1O%,原毛利润是5%,如实施收益管理后,收入增加了5%:

原收入 1000万

原毛利润 50万

实施收益管理后营业收入增加50万(+5%)

毛利润净增 45万( +90%)

这就是收益管理的魅力,想一想小小的营收的增加,却是毛利润大增。


最后再举个涨价提高收益的例子。某经济型酒店,于2004年1月开业,房间数170间,开业时房价248元,三个月后形势大好,出租率达到了98%,于是调价,房价上升到298元。这样每年可多增加营收3102500元。如表所示。


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