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收益管理十大技法之市场细分

2015-08-12 admin 访问量:2569次

什么叫市场细分,它就是根据消费者的不同需求,把整个市场划分为不同消费者群的分割过程。

每个酒店客人都可以是个子细分市场,每个细分市场都是由相同或极为相似需求的消费者组成,也就是所谓的异中求同。酒店经营者可以更好地了解市场,在各种细分板块挑选合适本酒店的目标市场。


一个酒店的使用价格是否能满足客人需求是决定酒店能否被接受的主要原因。事实上,每个客人的需求千差万别,任何一个单体都无法代表整个市场,因为酒店经营者必须要根据客人的购买行为特点和习惯,并结合自身条件,针对不同市场爱好,推出不同的花色产品,从而运用最低的营销费用,达到最大化的营销效果。因此客人需求,动机和购买行为是多元性市场细分的基础根据。

一般来说,酒店习惯先根据客人出行目的分成商务客和度假客;此外,也有根据出行人数,把客人分成散客和团队客,这些都是相对比较简单的市场划分。

一个科学而完善的市场划分可以帮助酒店了解到:

  • 客人入住时间长度

  • 客人入住具体周日

  • 每间客房整体收入;每个客人整体收入

  • 客人预订窗口期

  • 取消率

  • 预订未抵店率

事实上,如今各种日新月异的预订方式已经很难去判定他们的入住目的。很多时候,酒店把那些在周中入住的个人预订默认为商务客;而把那些在周末入住的双人房预订视为度假客。

那么那些网络预订该划分到哪个细分市场呢?其实回答这个问题也很简单,只需要在酒店网站上列出一个问题:你的预订安排是为了商务还是度假?

很多酒店都会把细分市场跟与其对应的房晚列表在一起,从而方便地了解每个市场的产量高低。

下面是一个市场细分和细分定义列表,大家可以做个参考:

公共

  • 网络BAR:通过酒店网站的最优可供房价

  • 直接BAR:通过邮件,电话及传真的最优可供房价

  • 间接带佣金BAR:通过在线旅行中介的最优可供房价(酒店需支付佣金)

  • 间接不带佣金BAR:通过在线旅行中介的最优可供房价(酒店无需支付佣金)

促销

  • 酒店非公开的优惠活动

  • 闪电销售,会员折扣,官方网站活动

  • 移动端的当日折扣,限时秒杀

  • 网络广告活动,网络宣传套餐活动

  • 线下宣传和套餐活动

  • 特殊日期活动,节假日及展会特卖

协议价格

  • 公司动态价格

  • 公司恒定价格

  • 政府价

  • 航空公司机组价

团队

  • 旅行团队

  • 商务团队

  • 宴会及会议团队

  • 奖励团队

  • 婚宴用房

  • 机组用房

批发商

  • 批发商散客

  • 旅游经营商

  • 团队批发

其他

  • 免费房

  • 置换房

  • 上门直接预订

  • 超额预订(从别的酒店)

  • 内部用房

  • 分时度假用房

当然以上仅仅是一个参考,不是所有酒店都必须严格上面的标准来进行市场划分;或许对一些酒店而言,某些市场划分并一定适用,但是每个酒店都必须考虑到哪个细分市场的效益是最大的,是不是他们最终的目标客户。

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