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收益管理十大技法之需求日历

2015-08-07 admin 访问量:2322次


对于酒店业者来说,需求日历是一个既陌生又熟悉的名词,简单地说,它通过展示过去实际发生过的需求态势,来为今年的走势做个预测参考。


通过需求日历的数据统计不但可以帮助酒店制定价格策略,还可以展现一个整体的销售策略宏观图,甚至可以帮助酒店完善下一年的预算方案。




当然完成需求日历后并不是一劳永逸的,每次发现一个影响需求的事件(无论是积极还是消极)都必须马上记录下来,一周至少要更新一次。


一般都认为,需求日历只不过能告诉我们哪些事件会给酒店带来需求,但是我们绝不能忽略考虑那些需求例外。


所谓需求例外就是那些不同以往的细分市场反应,诸如:某几天的商务客人预订量激增;某段时期旅游团队预订大幅缩水;如果能做得更完善一些,可以把这些反应的日期,发生原因,是否会在明年重演都记录下来,那么需求日历将会锦上添花。


一般来说,一个需求日历包含以下几个基本要素:

1) 去年RevPAR

2) 去年团队或事件

3) 去年需求水平(高,中,低,低迷)

4) 今年需求水平(高,中,低,低迷)

5) 国定假期(可以考虑包括学校寒暑假)

6) 需求例外


需求日历参考如下:



每个酒店都需要类似这样全面的需求日历,从而来分析不同的市场场景。其实日历中的很多信息的获取并不困难,去年的RevPAR,团队事件信息等完全可以从酒店PMS内部系统中获取;展会信息可以参阅我们鸿鹊每月发布的国内大城市展会报告


此外要想做得更加专业完善的话,日历上还应该有每天竞争群每家酒店的价格;有些酒店甚至会制作一份客人所在国家的公共假期安排,来对比这些假期是否会影响到酒店预订情况,以便酒店提早为这些特定国家的客人准备特惠价格或者酒店套餐价格。



需求日历还能帮助把控过去244872小时酒店销售量销售收入和ADR的增加或减少的情况,甚至细分到每个细分市场和销售渠道,便于及时调整价格细分市场和细分渠道的供应量,或者采取停止或开展临时的促销。此外需求日历所包含的信息数据可以跟酒店的到手预订、预订进度结合在一起,从而让酒店业者的眼光站得更高,看得更远。想要更详细地了解这种分析法,可以参加我们每月在上海举行的收益管理培训班


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